Digitalt efterslæb i det tyske sundhedssystem giver rum til danske løsninger

Tyskland er langt bagud i forhold til Danmark, når det gælder digitale løsninger, særligt i sundhedssektoren, men nu er både økonomien og viljen til at opgradere til stede. Succes på markedet kræver imidlertid, at du skal kunne tilpasse dine løsninger til de tyske forhold og skabe lokale succeser. Sådan lyder rådene fra Sundhed.dks kontakt på det tyske marked.

Syd for grænsen skeler mange beslutningstagere i sundhedssektoren mod den danske førerposition på det digitale område. Og selvom man skal væbne sig med tålmodighed og forvente at starte i lidt mindre skala, så rummer markedet stort potentiale for danske leverandører.

Det fortæller Marie Uhrenholt Olesen, der er innovationskonsulent og projektleder hos Sundhed.dk. Fra sin post i München-området arbejder hun bl.a. som bindeled mellem den tyske sundhedssektor og sundhed.dk.

”Der er et stort behov for at udvikle digitale sundhedsløsninger, som kan effektivere processerne. Som dansker er det overvældende at se, hvor stor forskellen er i forhold til Danmark. Stort set alt foregår stadig på papir i Tyskland. Hernede kigger man med en vis misundelse på den udvikling, vi har været igennem i Skandinavien, så her er et helt oplagt potentiale,” siger hun.

Umodent marked stiller andre krav

Som dansk leverandør skal du kunne tilpasse dine løsninger til en anden virkelighed, hvor integration til andre systemer kan være en udfordring.

”Du kan ofte ikke overføre dit produkt direkte, fordi den underlæggende infrastruktur ikke er på plads endnu. Samtidig er du oppe imod, at Tyskland slet ikke har samme registerkultur som i Danmark. Her er en anden ængstelighed i forhold til personfølsomme data, og det skal du sikre, at din kommunikation tager hånd om,” siger hun.

Hospitalssenge health tech
Gå til det enkelte hospital 

Til gengæld betyder strukturen i det tyske sundhedssystem, at vejen ind til den første ordre kan være kortere end de udbud, danske leverandører er vant til fra hjemmemarkedet.

”I Tyskland er det enkelte hospital mere selvstyrende end i Danmark, og her er i højere grad frihed til at vælge en løsning, der passer til netop deres lokale krav,” forklarer Marie Uhrenholt Olesen.

”Af samme grund skal du ikke forvente at komme til at vinde et udbud på tværs af et helt Bundesland. I stedet bør du tænke i at skabe lokale showcase-projekter, som du kan bruge til at skabe opmærksomhed om dine løsninger og bruge som reference.”

Sydtyskland er oplagt

De enkelte Bundeslande imellem er der stor forskel på, hvordan de digitale strategier er udformet. Marie Uhrenholt Olesen peger på, at det i særdeleshed er i Sydtyskland, at ressourcerne til nye løsninger findes. 

”Bayern er et oplagt sted at starte sin eksportindsats. Udover en stærk økonomi er her et ønske om, at Bayern fortsat skal være teknologisk førende – og en villighed til at tage nogle chancer for at være først,” siger Marie Uhrenholt Olesen.

Hun ser også et markedspotentiale hos de mange tyske lægeforeninger, hvor digitale løsninger kan være med til at kapre nye medlemmer.

”Foreningerne opererer på et konkurrencepræget marked, og her vil det være attraktivt at kunne tilbyde digitale løsninger, der vil lette det daglige arbejde for den enkelte læge,” siger hun.

Ydmyg og professionel

Uanset hvilket markedssegment, din virksomhed målretter indsatsen mod, skal du være opmærksom på, at de potentielle kunder ikke falder for en generel salgstale:

”Vær ydmyg i din tilgang, også selvom vi i Danmark er langt foran på området. I stedet for at komme med alle svarene, så kom som rådgiver og spørg ind til de lokale udfordringer, og kom herefter med løsningsforslag. Det vil give dig mere taletid med de potentielle kunder,” understreger Marie Uhrenholt Olesen.

Og så gælder klassiske dyder på det tyske marked stadig:

”Sørg for at være professionel, både i påklædning og din ageren, og så er det en klar fordel at kunne tale tysk.” 

Sundhed.dk har i samarbejde med en række af Danmarks mest erfarne sundheds-IT-leverandører dannet Sundhed.dk International Fund. Det er sket på baggrund af mange forespørgsler fra andre lande om rådgivning og import af en ”sundhed.dk-model.”

Fonden er en åben konstruktion, hvor private virksomheder og offentlige aktører kan gå sammen om at kommercialisere nogle af de mange produkter og succeser indenfor dansk sundheds-it og fremme eksporten.

Artiklen blev oprindeligt bragt i 2016.