Eksport: Agenter klarer forarbejdet, vi tager dialogen

KEN A/S er i gang med et strategisk skifte fra distributører til agenter på fødevare- og medicinalområdet. Det giver adgang til en bred kundekreds og en direkte dialog om den individuelle løsning.

Artikel blev oprindeligt bragt i 2016.

”Kunderne skal have tillid til KEN, fordi de køber komplekse og dyre løsninger af os. Her er tæt dialog en fordel,” siger Peter O. Røge, salgsdirektør i KEN A/S, der leverer løsninger til opvask og desinfektion i blandt andet fødevareindustrien.

Salg af virksomhedens løsninger kræver stort produktkendskab, og derfor er det ofte udfordrende for en distributør at stå for hele købsprocessen.

”Vi har ofte oplevet, at vores distributører skal have hjælp til at udarbejde en helt skarp behovsafklaring, og vi bruger mange ressourcer på at rådgive dem. Det er kræfter, som vi mener, er bedre brugt i direkte dialog med kunden,” forklarer Peter O. Røge.

Agent opsøger nye kunder

Derfor er virksomheden i gang med et strategisk skifte til agenter. Det er en fordel, fordi virksomheden outsourcer det opsøgende salgsarbejde, men stadig står for servicering og rådgivning af kunderne.

”Agentens opgave er at finde potentielle kunder og tage den indledende snak. Vi overtager kundekontakten, når vi er sikre på, at kunden har en reel interesse eller et relevant behov. Det giver kunderne en bedre og mere personlig oplevelse. Samtidig er det kun vores salgsomkostninger, der er variable, fordi agenten først bliver betalt, når der er afgivet en ordre,” siger Peter O. Røge.

Agent

Fordele

Agenten finder og opsøger nye kunder og projekter, og du fastholder en del kontakt med kunderne i forbindelse med rådgivning og levering.
Du kan trække på agentens lokale netværk.

Ulemper

Du får mindre feedback fra og viden om markedet, fordi agenten varetager det opsøgende salg.
Du har typisk begrænset indflydelse på agentens strategi.
Der kan være store omkostninger til agentens kommission.
Det tager tid at oplære en agent i virksomhedens filosofi og produkter.

Konkrete værktøjer hjælper agent

For at optimere introduktionen og hjælpe agenterne lægger KEN en stor indsats i at udvikle værktøjer, som danner et godt fundament for kundedialogen.

”Vi har udarbejdet spørgerammer og brochurematerialer, som guider agenten igennem de indledende kravspecifikationer sammen med kunden. På den måde har vi har et godt udgangspunkt, når vi tager over,” siger Peter O. Røge og fortsætter:

”Det er vigtigt, at vores agenter er klædt godt på. De skal forstå KENs løsninger og vide, hvorfor vores maskiner er unikke og giver kunderne økonomiske fordele og bedre hygiejnesikkerhed.”

KEN har salg i hele verden med Norge og Tyskland som de største eksportmarkeder inden for food og pharma. KEN sælger også instrumentvaskere og industrielle opvaskemaskiner.

Cases