Eksport til Mellemøsten: Det tager tid, men det kan godt betale sig

Publiceret i 2014.

”Der er mange penge i Mellemøsten, men også store dagbøder, hvis du ikke leverer til tiden. Man husker, hvis du laver en fejl, og man kan blive lagt på is, men når man først er inde, er de meget loyale,” siger Tommy Laursen, Managing Director i Rambøll Olie & Gas i Mellemøsten. Rambøll har været i Qatar siden 1995 og Abu Dhabi siden 2008.

Det kræver investeringer og tid, inden leverandørerne står med den endelige ordre i hånden, men det er ikke umuligt. Én af fordelene for danske virksomheder er, at kunderne i Mellemøsten har tillid til danske kompetencer.

”For at komme igennem skal man enten være stor eller finde en niche. Og så er det normalt, at det tager tre til fem år at få den første ordre, fordi branchen er meget konservativ og beslutningerne ofte skal igennem fem eller seks beslutningstagere,” siger Tommy Laursen og fortsætter:

”Danske produkter og services er kendt for kvalitet hernede, og derfor skal vi lukrere på vores nationalitet. De ved, at danskerne ikke bare smutter, når et projekt bliver lidt svært. Til gengæld forventer de, at du er som leder til rådighed 24/7, hvis de gerne vil have en opdatering på et projekt,” siger han.

Find en partner eller sponsor

Selvom Mellemøsten rummer masser af potentiale, kan det være svært at navigere i markedet, fordi der er mange knudrede regler, der ofte ændres. Derfor er det en god idé at alliere sig med en samarbejdspartner, der kender til markedet, og rådgivning er nødvendig.

”Myndighederne ændrer ofte reglerne uden at orientere om det, derfor er det vigtigt, at man får noget rådgivning i starten for eksempel i forbindelse med at ansætte personale og få arbejdstilladelser,” siger Tommy Laursen.

En sponsor eller samarbejdspartner er den typiske vej ind i markedet, det er dog ikke den eneste mulighed. I de indledende faser kan en sponsor mod betaling åbne døre for virksomheder, der gerne vil ind på markedet. Efter noget tid skal man etablere sig med egen partner eller datterselskab, og hele tiden gælder det om at opbygge sine egne relationer og være til stede.

”Det er vigtigt med en sponsor eller partner, men du kan også komme ind på markedet, hvis du har et lokalt netværk, der kan åbne døre. Det kan for eksempel være gode kunder, som er etableret lokalt på markedet,” afslutter Jens Møldrup. 

Direkte salg: Tillid skal opbygges ansigt til ansigt

I Mellemøsten er den direkte dialog afgørende for opbygningen af tillid. Den giver samtidig værdifuld indsigt i kundernes udfordringer.

Anders Hamborg Petersen har ansvaret for LINAKs salg i Mellemøsten, hvor der investeres i at opbygge relationen til kundens repræsentanter.

”I Mellemøsten er det afgørende, at kunden har tillid til dig. Derfor er det meget vigtigt at få skabt nære relationer gennem en tæt dialog med kunderne,” forklarer Export Manager Anders Hamborg Petersen fra LINAK.

LINAK tilpasser eksportformen til de enkelte markeder, og i Dubai, Iran og Saudi Arabien giver det direkte salg de bedste resultater.

”Den direkte forhandling med vores kunder i Mellemøsten giver en bedre styring og servicering af den enkelte kunde,” siger Anders Hamborg Petersen.

Tæt kundeforhold er afgørende for succes i Mellemøsten

Hans Jensen Engineering har via ordrer i Saudi-Arabien, Iran og de Forenede Arabiske Emirater fået solidt fodfæste i den boomende akvakultur-industri takket være tålmodigt forarbejde og villighed til at gøre forretninger på lokale vilkår.

Danske leverandører er kendt for kvalitet og pålidelighed, men det kræver alligevel grundigt benarbejde at få foden indenfor på Mellemøstens voksende markeder for akvakultur. Det er budskabet fra Hans Jensen Engineering, der leverer frysetunneller til fiskeindustrien. 

”Man sælger ikke noget i regionen pr. telefon. Her er det helt afgørende, at du rejser ud og skaber de personlige relationer. Først når du er blevet personligt accepteret, kan du begynde at tale om ordrerne,” siger direktør Olaf Møller, der har eksporteret til regionen i en lang årrække.

Tillid over tid

Blandt kunderne er National Aquaculture Group (NAQUA), der er en af verdens førende reje-producenter. Med to ordrer og en tredje på vej har Hans Jensen Engineering i dag papir på at være NAQUAs foretrukne leverandør på sit område.

”Det kan tage mange og lange samtaler at opbygge den nødvendige tillid. Stort set samtlige af vores kunder fra regionen har været på besøg i Danmark for at se vores produktion. Det skal man se som en investering – til gengæld har vi oplevet, at en kunde under sit besøg pludselig fordobler den ordre, der ellers var aftalt.”

Stor fokus på kvalitet

Olaf Møller oplever, at der blandt kunderne i regionen er et voksende fokus på at indkøbe holdbare løsninger. Det giver danske leverandører gode muligheder for at slå igennem.

 ”Kvaliteten er afgørende, og kunderne er derfor meget lydhøre over for europæiske leverandører, velvidende at de typisk vil være dyrere end eksempelvis asiatiske,” siger Olaf Møller og fortsætter:

”Samtidig tillægges det stor vægt på markederne i regionen, at man holder, hvad man lover. Det er en kvalitet, der i høj grad forbindes med nordeuropæiske og danske leverandører.”

Af samme grund kan selv små fejltrin i salgsprocessen vise sig at blive kostbare.

”Det er ekstremt vigtigt, at du ikke oversælger dit produkt eller dine ydelser - hverken mundtligt eller skriftligt. Vi har selv oplevet, at dialogen med en kunde blev afbrudt i en lang periode, da de fik det indtryk, at vi ikke levede op til et mundtligt løfte.”

Gå roligt frem

Selvom der er respekt om den danske industris erfaring på området, advarer Olaf Møller imod at fremstå for selvsikker.

”Stik en finger i jorden, for fremstår du bedrevidende eller frembrusende, får din virksomhed det svært i salgsprocessen,” siger Olaf Møller.

Til gengæld er han ikke i tvivl om, at indsatsen i regionen vil bære frugt for danske leverandører, der over tid viser deres værd.

”Det er tydeligt, at mulighederne i regionen er større end nogensinde.”