01.03.2017

Norge: Bliv i markedet, selvom der er nedgang i olie- og gasinvesteringer

De faldende oliepriser har været hårde ved det norske olie- og gasmarked. Vil du have en chance for at få en bid af de 149,4 milliarder norske kroner, som investeringerne i olie- og gasbranchen anslås til i 2017, er det vigtigt, at du bliver i markedet og plejer dine relationer.

”2017 bliver måske det værste år, vi har haft ind til videre, fordi ordrebøgerne fra før prisfaldet er ved at være tomme. Det kommer til at gå fremad i olie og gas igen på et tidspunkt, men jeg tror, at vi vil se et lavere aktivitetsniveau, end vi er vandt til,” siger Øystein Bondevik, der er nordmand og Sales Director i Techano AS, der blandt andet er specialister inden for løfteudstyr til olie- og gasindustrien.

Bliv i markedet

Statistisk Sentralbyrå, der er den norske pendant til Danmarks Statistik, anslår at investeringerne i Norges olie- og gasbranche bliver 149,4 milliarder norske kroner i 2017 fordelt på alle investeringsområder.

Selvom det er et fald på 13 procent sammenlignet med 2016, skal danske leverandører ikke opgive den norske branche. Det mener Merethe Wrang, Head of Danish Oil & Gas Technology Group, der er en del af Eksportforeningen.

”Mange af virksomhederne, der er en del af vores netværk, har brugt ressourcer på at opbygge relationer og tillid hos kunderne i Norge. Det er ærgerligt, hvis de relationer ikke bliver holdt ved lige, for dine chancer for at komme med i projekter bliver hurtigt forringet, hvis du ikke er i markedet. Et investeringsniveau på 149,4 milliarder norske kroner er trods alt stadig interessant,” siger hun.

Undgå overhaling fra konkurrenter

En af de virksomheder, som holder fast i Norge er Hoyer. Loke Svendsen, der er Country Manager Norway i Hoyer, understreger også vigtigheden af at blive i markedet, selvom industrien er i knæ.

”De danske leverandører, der har trukket sig på grund af få ordrer bliver overhalet af konkurrenterne. De der holder ved, kommer ud som vindere. Når du først er inde på et marked, er dit forhold til kunderne ligesom et ægteskab – du holder ved i medgang og modgang.”

Læs også: Hoyer er Danish Exporter of the Year

Pris og service er blevet vigtig

Hoyer sælger elektromotorer, som i olie- og gasbranchen bliver brugt til blandt andet pumper, fans og hydraulik. Loke Svendsen fortæller, at Hoyers høje service sammen med konkurrencedygtige priser har skabt hul igennem til kunderne.

”I dag er pris og ’value for money’ den væsentligste motivation for kunderne,” siger han og fortsætter:

”Og så vil mennesker gerne have god service – det skal været let at gøre forretning med din virksomhed. Derfor er det vigtigt, at du er hurtig til at svare på kundernes spørgsmål, og at du tager telefonen, når de ringer.”

Læs også: Hård konkurrence præger raffinaderier i Europa

Gå efter den produktansvarlige

Hoyer er en forholdsvis ny spiller i olie- og gasmarkedet. Derfor er kundegrundlaget i Norge opbygget fra bunden ved at samle oplysninger om markedet og potentielle kunder med telefonopkald og besøg. Loke Svendsen fortæller, at Hoyer ofte tager fat i de produktansvarlige hos kunderne for at få foden inden for.

”Rigtig mange starter ved indkøberen, men i sidste ende er det ikke kun dem, der bestemmer, hvilken løsning virksomheden køber – det er i høj grad i samarbejde med den produktansvarlige, og derfor er de relevante at få fat i.”

Læs også: Downstream: Sådan kommer du igennem til de rigtige beslutningstagere

Giv ikke op

På trods af, at der er meget, du kan tage fat på, skal du berede dig på afvisninger, når du går i gang med salgsarbejdet på det norske marked. Det er dog vigtigt, at du bliver ved og ikke giver op.

”Det kan godt være, at du har besøgt den samme virksomhed i to år uden held. Men du skal blive ved, for den dag netop den virksomhed står med håret i postkassen, så husker de dig, der altid gerne vil hjælpe,” siger Loke Svendsen.