Aktivitet

18.06.2018

Det personlige salg i Tyskland - bliv en "werteschaffender Berater"


Vil du styrke din virksomheds omsætning på det tyske marked og samtidig være en loyal samarbejdspartner og ”Werte schaffender Berater” for din tyske kunde?

På workshoppen får du konkrete værktøjer til at gå i dybden med den form for salgsarbejde, der passer bedst til dig og dine tyske kunder.

Vi arbejder med dit udgangspunkt, din personlighed, din kulturforståelse, men tilpasser det den tyske kommunikationsform, der skaber resultater. 

Du lærer blandt andet:

  • At tilpasse dit salgsarbejde til egen personlighed, så du forbliver tro mod dig selv og er autentisk i mødet med kunden på tyske præmisser.
  • Tysk salgshåndværk fra bunden, men som garvet eksportsælger bliver du også udfordret på din evne til at tilpasse dine argumenter til den tyske kundes typologi.

Vi vil arbejde med spørgsmål som:

  • Hvordan opbygger du sympati og tillid hos en tysk beslutningstager?
  • Hvad er den tyske indkøbers behov, hvad motiveres de af og til?
  • Hvordan bliver du klogere på dine kunders typologi, så du kan skærpe dine tilbud og produkter til dine kunder?
  • Hvilken spørgeteknik hjælper både kunden og dig til et gensidigt, værdifuldt resultat? Hvordan taler du bedst til kundens erkendte behov?
  • Hvordan viser du bedst produktets værdi (egenskab, fordel og udbytte)?
  • Hvordan undgår du at samtalen stopper, inden dit budskab er leveret?
  •  Lær tysk ”Einwandbehandlung” – hvordan bliver du lyttet til af forskellige, kritiske kundetyper?

Program

9.00: Registrering & Networking

9.20: Velkomst
Sebastian Schwarz, Head of Administration & HR, Eksportforeningen

9.30: Den tyske kundetypologi og indkøberprofil: Hvordan adskiller den tyske indkøbs- og personprofil sig fra den danske? Hvordan skaber vi sympati og tillid med den viden, vi har fået, og erfaring, vi har?

11.00: Behovserkendelse i en tysk kultur: Hvilken spørgeteknik virker bedst i en tysk kultur og kontekst? Hvad skal man være ekstra opmærksom på, så den tyske kundes ”Kopfkino” i behovsfasen aktiveres på bedste vis efter mottoet ”inspirieren, faszinieren, aktivieren”?

12.00: Frokost

12.45: Løsningssalg i Tyskland: Hvordan skruer jeg min argumentation sammen, så den rammer plet? Kan jeg bruge en dansk tilgang eller skal mine danske EFU-argumenter oversættes både sprogligt og kulturelt? Hvordan optimerer jeg så min tyske EVN-Argumentation (Eigenschaften-Vorteile-Nutzen)?

13.15: Indvendingsbehandling i en tysk kontekst: Hvilke indvendinger kommer hyppigst, hvad skyldes de, og hvordan tackler jeg dem? Kan en tysk skeptiker og kritisk kunde gøres til fan og partner?

14.00: Kaffepause

14.20: Tysk kommunikation og praktiske øvelser/cases: Hvordan optimerer jeg min kommunikation/markedsføring, og hvordan træner jeg nu mine nye færdigheder? Kan jeg lære noget af andres fejltrin og fadæser?

15.30: Afslutning & Networking

Om Underviseren

Bjarne Brynk Jensen har 25 års eksporterfaring som eksportdirektør i både danske og tyske eksportvirksomheder. Han har derfor masser af praktisk viden om internationalt salg, salgsstyring og salgsudvikling, især i en dansk-tysk sammenhæng.

Han har en master i International Marketing and Modern Languages og har derudover deltaget i undervisning om finansiering for ledende medarbejdere på Harvard School for Business. Siden 2005 har han drevet sin egen konsulent- og undervisningsvirksomhed. Han er i dag blandt andet fast salgstræner for det tyske Industrie und Handelskammer.

Arrangeret i samarbejde med:

Logo Dansk Tysk Handelskammer

Fakta

Pris

3.960 kr. ekskl. moms 

Medlemsrabat for medlemmer af Eksportforeningen og Dansk-Tysk Handelskammer: 1980 kr.

Sted

Dansk-Tysk Handelskammer, Kongens Nytorv 26, 3. sal, 1050 København K

Tidspunkt

9.00 - 15.30

Ledige pladser

Der er 9 ledige pladser

Denne aktivitet har fundet sted.