Aktivitet


Vil du styrke din virksomheds omsætning på det tyske marked og samtidig være en loyal samarbejdspartner og ”Werte schaffender Berater” for din tyske kunde?

På denne 2 dages workshop i Hamburg får du konkrete værktøjer til at gå i dybden med den form for salgsarbejde, der passer bedst til dig og dine tyske kunder. Vi arbejder med dit udgangspunkt, din personlighed, din kulturforståelse, men tilpasser det den tyske kommunikationsform, der skaber resultater.
Der vil blive et max antal pladser på 20 deltagere for at sikre et optimalt forløb for dig.

Du lærer blandt andet:

  • At tilpasse dit salgsarbejde til egen personlighed, så du forbliver tro mod dig selv og er autentisk i mødet med kunden på tyske præmisser.
  • Tysk salgshåndværk fra bunden, hvor du selv som garvet eksportsælger bliver udfordret på din evne til at tilpasse dine argumenter til den tyske kundes typologi

Vi vil arbejde med spørgsmål som:

  • Hvordan opbygger du sympati og tillid hos en tysk beslutningstager?
  • Hvad er den tyske indkøbers behov, hvad motiveres de af og til?
  • Hvordan bliver du klogere på dine kunders typologi, så du kan skærpe dine tilbud og produkter til dine kunder?
  • Hvilken spørgeteknik hjælper både kunden og dig til et gensidigt, værdifuldt resultat? Hvordan taler du nu bedst til en tysk kundes erkendte behov?
  • Hvordan viser du bedst produktets værdi (egenskab, fordel og udbytte)?
  • Hvordan undgår du at samtalen stopper, inden dit budskab er leveret?
  • Lær tysk ”Einwandbehandlung” – hvordan bliver du lyttet til af forskellige, kritiske kundetyper?


Om Underviseren

Bjarne Brynk Jensen har 25 års eksporterfaring som eksportdirektør i både danske og tyske eksportvirksomheder. Han har derfor masser af praktisk viden om internationalt salg, salgsstyring og salgsudvikling, især i en dansk-tysk sammenhæng. Han har en master i International Marketing and Modern Languages og har derudover deltaget i undervisning om finansiering for ledende medarbejdere på Harvard School for Business. Siden 2005 har han drevet sin egen konsulent- og undervisningsvirksomhed. Han er i dag blandt andet fast salgstræner for det tyske Industrie und Handelskammer.

Målgruppe

Workshoppen henvender sig til danske b2b eksportvirksomheder der allerede har et etableret salg i Tyskland. Udover gode tysk kundskaber skal du være indstillet på at dele både gode og mindre gode erfaringer samt have en konkret vækstambition på det tyske marked.

Arrangør

Workshoppen er arrangeret i et samarbejde mellem Dansk -Tysk Handelskammer og Danish Export Association.

Program

24. oktober 2019

Sted: Rambøll Management Consulting
Chile-Haus, Fischertwiete 2A, 20095 Hamburg

Fra 9.45: Registrering & Networking

10.00: Velkomst
Sebastian Schwarz, Head of Administration & HR, Eksportforeningen

10.10: Hygge vs. Moin - Kulturforskellene er større end du kan forestille dig
Reiner Perau, Geschäftsführer, Dansk-Tysk Handelskammer

10:30: Den tyske kundetypologi og indkøberprofil:
Hvordan adskiller den tyske indkøbs- & personprofil sig fra den danske? Hvordan skaber vi sympati og tillid med den viden vi har fået og erfaring vi har?

12.00: Behovserkendelse i en tysk kultur:
Hvilken spørgeteknik virker bedst i en tysk kultur og kontekst? Hvad skal man være ekstra opmærksom på, så den tyske kundes ”Kopfkino” i behovsfasen aktiveres på bedste vis efter mottoet ”inspirieren, faszinieren, aktivieren”!

13.00: Frokost

13.45: Løsningssalg i Tyskland:
Hvordan skruer jeg min argumentation sammen, så den rammer plet? Kan jeg bruge en dansk tilgang eller skal mine danske EFU-argumenter oversættes både sprogligt og kulturelt? Hvordan optimerer jeg så min tyske EVN-Argumentation (Eigenschaften-Vorteile-Nutzen)

14.15: Indvendingsbehandling i en tysk kontekst:
Hvilke indvendinger kommer hyppigst, hvad skyldes de og hvordan tackler jeg dem? Hvordan kan en tysk skeptiker og kritisk kunde gøres til fan og partner?

15.00: Kaffepause

15.20: Tysk kommunikation og praktiske øvelser/cases:
Hvordan optimerer jeg min kommunikation/markedsføring og hvordan træner jeg nu mine nye færdigheder? Kan jeg lære noget af andres fejltrin og fadæser?

16.30: Forberedelse af dit pitch til næste dag:
Næste dag får vi besøg af et tysk ekspertpanel, bestående af tyske erhvervsfolk. Alle workshoppens deltagere skal udarbejde et kort salgspitch på tysk om deres tilgang til det tyske marked. 3 af workshoppens deltagere vil blive udvalgt til at holde deres pitch og få direkte feedback fra panelet.

19.00: Middag Sted: TBC

20.00: Anders macht‘s anders!
Werner Koop, Geschäftsführer, Koop und Hagenkötter, Gesellschaft für Marketing und Kommunikation. Werner Koop hat jahrzehntelange Erfahrung darin, dänische Unternehmen auf ihrem Weg auf den deutschen Markt zu begleiten. In diesem einstündigen Vortrag zeigt er auf sehr humoristische Weise praxisnah typische Vorteile und Fallgruben für dänische Unternehmen auf. Sted: TBC

21.00 Tak for i dag & Networking på St. Pauli

25. oktober 2019

Sted: Andersen Partners Advokatfirma
Neuer Wall 17-19, 2.OG., 20354 Hamburg

9.00: Velkomst v/ Andersen Partners: 10 hot issues i tysk ”Vertriebsrecht”

9.10: Kaffe og Franzbrötchen & networking med ekspertpanelet

Vi får besøg af et tysk ekspertpanel på 2 – 3 personer som er håndplukket mht. deltagernes fokusområder. Navnene offentliggøres, når deltagerlisten er på plads.

9.30: 3 deltagere præsenterer deres pitch på tysk og får direkte feedback:

Pr pitch 15 min
Pr feedback 10 min

11.00: Individuelle snakke mellem de danske deltagere og ekspertpanelet

12.00: Frokost

13.00: Fælles virksomhedsbesøg hos Hamburger Hafen und Logistik AG (Tbc.)
Hamburger Hafen und Logistik AG (HHLA), stiftet i 1885, driver tre container terminaler i Hamborg Havn – Altenwerder, Burchardkai og Tollerort. HHLA håndterer også last og transporterer via jernbane, vej og sø. Omsætningerne var 1,252 Mrd. EUR i 2017. Vi får en præsentation og rundvisning. (OBS: separat tilmelding)

 

Tilmelding

Fakta

Pris

Deltagelsesgebyr:

4.999 kr. eksl. Moms pr. person for medlemmer af Dansk-Tysk Handelskammer eller Danish Export Association. 9.998 kr. for andre. Deltagelsesgebyret dækker hele workshoppen samt forplejning frem til frokost den 25. oktober, men er eksklusive overnatning og morgenmad på hotellet, som skal bookes individuelt. Du får en bookingkode, som giver 15% rabat på dagsprisen.

Overnatning: Scandic Hamburg Emporio

Sted 

1. dag: Rambøll Management Consulting, Chile-Haus, Fischertwiete 2A, 20095 Hamburg 

2. dag: Andersen Partners Advokatfirma, Neuer Wall 17-19, 2.OG., 20354 Hamburg

Sted

Hamborg

Tidspunkt

24. oktober kl.9.45 - 25. oktober kl. 15

Ledige pladser

Der er 7 ledige pladser