Asger Hansen fra Fujas: Du skal have is i maven, hvis du vil sælge til Rusland

Publiceret i 2018.

”I Rusland kan du risikere, at værfterne har sagt ja til større projekter, end de magter. Hvis du forventer at levere om tre måneder, kan det hurtigt blive udsat et halvt eller et helt år. Derfor er det nødvendigt at have en lokal samarbejdspartner, der har de rigtige kontakter og løbende kan følge op på, om projektet kører efter planen,” fortæller Asger Hansen, direktør og medejer af Fujas.

”Det kræver is i maven, men alle vores leverancer er altid kommet i mål – det er blot et spørgsmål om tid,” tilføjer han. 

Få en lokal samarbejdspartner

Asger Hansen er uddannet elektriker og diplomingeniør og arbejdede i en årrække i Semco Marines tavleafdeling. Her blev han afdelingschef og siden General Manager for Callenberg Technology Group i Danmark. I januar 2017 startede han Fujas sammen med sin mangeårige kollega Jesper Hansen. Virksomheden leverer eltavler til værfter, skibsredere og installationsfirmaer - hovedsageligt i Rusland. 

”Jeg bruger min tekniske baggrund og ledelseserfaring i mit arbejde hos Fujas, hvor jeg står for alt fra projekt management og shipping til økonomi og tilbudsgivning,” fortæller han og fortsætter:

”Vi ville dog ikke kunne sælge til Rusland, hvis vi ikke var til stede lokalt. De fleste russere taler ikke engelsk, og kulturen adskiller sig meget fra den danske. Derfor har vi tre samarbejdspartnere i Skt. Petersborg, der varetager salg og opstart af leverancer på det russiske marinemarked.”

Fastlæg projektet fra start

En kulturel forskel er ifølge Asger Hansen, at forhandlinger i Rusland foregår anderledes end i Danmark, hvor skibsværfterne vil have en pris på bordet med det samme. 

”I Rusland starter en forhandling med, at vi lægger os fast på de tekniske detaljer i projektet. Det tager tid at lave dokumentation på installationen, men til gengæld er der ingen tvivl om, hvad vi skal levere. Det gør det nemt at lave et tilbud og efterfølgende forhandle pris på ændringer, når projektet er fastlagt fra start,” siger Asger Hansen og fortsætter:  

”Når forhandlingerne står på, er det alvor, men du skal samtidig huske at tage din russiske kunde ud at spise og drikke lidt vodka – det er en del af forhandlingsprocessen i Rusland.”

Kæmp dig igennem papirarbejdet

Det er ikke kun forhandlinger, der tager tid i Rusland. For danske virksomheder kan det også være en lang, bureaukratisk proces at få sine produkter igennem tolden.

”Papirgangen er meget gammeldags, og du kan hurtigt tænke, om det kan være rigtigt i 2018. Men du skal være klar til at gøre det på deres måde og sætte tid af til at følge de lokale krav om dokumentation,” fortæller Asger Hansen.  

”Til gengæld er det er et stort plus i Rusland, at du får forudbetaling af en vis størrelse inden levering. Så du skal måske bruge lang tid på at få dokumentationen på plads, men du starter til gengæld ikke produktionen, før de første penge kommer,” siger han. 

Klar til nye markeder

Selvom Rusland er Fujas største eksportmarked, mener Asger Hansen, at virksomheden er klar til at udforske nye markeder til salg af eltavler. 

”Vi vil gerne udvide vores eksport til andre steder i verden. Helst med et setup, som minder om det, vi har i Rusland med en lokal samarbejdspartner, og hvor vi kan supportere engineering, salg og levering,” siger Asger Hansen og fortsætter:

”Jeg hører derfor gerne fra andre medlemmer i netværket, der har gode erfaringer med forhandlere eller agenter, som kan sælge til værfter eller rederier. Jeg er også åben for indgå et agentsamarbejde.”   

Vil du vide mere om eksport til Rusland og sparre om forhandlere med Asger Hansen? Få kontakt til Asger på LinkedIn her