05.09.2018

Biogas: Undersøg din kundes business case

Sådan siger Anders Libak, der har mange års erfaring med salg af procestunge anlæg. I business casen skal du undersøge din kundes tilskudsmuligheder, men også andre økonomiske incitamenter for at investere i et biogasanlæg.

”Når du bevæger dig ind på et nyt marked, er der en masse lovgivning inden for byggeri og miljø, som du skal sætte dig ind i. Lovgivningen afgør, hvilke tilskud din kunde kan få, og ofte vil det være din opgave som leverandør at undersøge dette,” fortæller Anders Libak, Sales and Marketing Manager hos Lundsby Biogas A/S, der projekterer og bygger Turn-key biogasanlæg.

”I lande hvor der ikke er tilskudsmuligheder, kan der stadig være penge at spare ved at omlægge til biogas. Desuden er det ikke nok, at dit biogasanlæg opfylder de økonomiske og miljømæssige krav i Danmark. Tilsvarende dokumentation skal også indhentes i din nye kundes land,” uddyber han.

Hav styr på lovgivningen

Særligt i lande, hvor der er sprogbarrierer, er det et omfattende stykke arbejde at indhente den dokumentation, din kunde skal bruge for at søge tilskud. Her er det en fordel, hvis du allierer dig med en lokal medarbejder.

”Lokale medarbejdere har bedre forudsætninger for at dykke ned i lovgivningen. De taler sproget og kender procedurerne i landet. I de fleste tilfælde vil tilskuddene også gøre det nemmere for dig at få solgt anlægget, da flere tilskud betyder færre omkostninger for kunden,” siger Anders Libak.

Nedbryd sprogbarrierer

Lokalt ansatte medarbejdere underbygger også din troværdighed og skaber tryghed hos kunden.

”Det giver dig pluspoint på troværdighedskontoen, hvis du ansætter en lokal medarbejder. Det viser, at du er villig til at satse på det her land, og gør din kunde mere åben for samarbejde” forklarer Anders Libak og fortsætter:

”Hvis du ikke har mulighed for at ansætte en lokal medarbejder, skal du mestre sproget uden at hakke for meget rundt i verberne. Det er svært at skabe tillid, hvis der er sprogbarrierer og i flere lande, som for eksempel tysk -og spansktalende lande forventer de, at sproget sidder lige i skabet.”

Læs også: Personlige og lokale relationer er nøglen til nye markeder

Kulturforståelse og smalltalk

Personlige relationer og kulturforståelse har også have positiv indflydelse på dine forretninger. Selvom du ikke taler sproget flydende, kan du sagtens føre en uformel samtale med din kunde.

”Du skal kunne smalltalke om for eksempel vind og vejr. I sidste ende kan du vinde meget ved at have en god, personlig relation til den kunde, som du forhandler med,” siger Anders Libak og tilføjer:

”Husk, at der er kulturforskelle – også når du handler med nærmarkeder. Pas for eksempel på med humor under forretningsmøderne, det kan virke useriøst. Det er til gengæld helt ok, hvis du er ude at drikke kaffe med kunden, her er atmosfæren mere uformel.”

Loyale kunder

Når salget er i mål, skal du sørge for at følge op på din kunde. På den måde får du en god ambassadør.

”Giv din kunde en detaljeret gennemgang af projektet og følg op med service og vedligeholdelse. Det resulterer i loyale kunder og øger chancen for, at det også er dig de kontakter næste gang, de skal have opdateret anlægget eller udvidet med et nyt,” forklarer Anders Libak.

Segmentering af nye markeder

Anders Libak har erfaring med de fleste europæiske lande, men vil gerne sparre med medlemmer, som har erfaring uden for Europa.

”Jeg vil gerne høre, hvordan andre medlemmer i biogasnetværket selekterer på lande og geografi. Jeg tror, at vi i Lundsby Biogas skal fokusere på vækstlommer frem for bestemte lande og tilpasse vores strategi derefter,” siger Anders Libak.

Kontakt Anders på LinkedIn, hvis du vil sparre med ham om markedsstrategi inden for biogas.