14.04.2016

Chile: Hold fast og stå forrest, når udviklingen vender

Mens andre vender ryggen til en mineindustri i en nedtur der har vist sig at være usædvanlig lang, holder Hexa-Cover A/S fast i sin tilstedeværelse i Chile. Det koster, men på sigt kan alternativet være dyrere i tabte ordrer, mener CEO Søren Madsen.

En investering, der skal betale sig tilbage, når mineindustrien igen får momentum Sådan betragter Søren Madsen, CEO hos Hexa-Cover, indsatsen på det chilenske marked. Selvom mineindustrien globalt oplever et dyk, og en række virksomheder er trådt ud af industrien, mener Søren Madsen, at vedholdenhed vil betale sig.

”For en mindre virksomhed som vores er det en stor omkostning eksempelvis at være til stede på en messe, og vi kan ikke gøre det på alle potentielle markeder. Men her ser vi på længere sigt et stort potentiale, som vi har bedre mulighed for at få del i, hvis vi ikke hopper ind og ud af markedet,” siger Søren Madsen.

Hexa-Cover producerer flydelag, der anvendes i en række industrier – og som ved minedrift bruges til at begrænse fordampning. Den fortsatte satsning betyder blandt andet, at Hexa-Cover deltager på Expomin-messen i Chile, som finder sted i april.

Plads til dialog
Søren Madsen ser en række fordele ved at være aktiv, mens hastigheden i industrien er lav. 

”Kunderne har en anden lyst og også mere tid til at snakke om praktiske erfaringer med dit produkt og dele testresultater fra driften, og her kan du få vigtig feedback til produktudviklingen. Samtidig bruger flere kunder tiden til at planlægge større investeringstiltag. Det betyder, at du her har mulighed for at tale dig ind ind i varmen i forhold til kommende projekter,” forklarer Søren Madsen og fortsætter: 

”På den måde starter du ikke helt forfra, når markedet igen tager fart, og alle andre vender tilbage. Kunden kender dig og dit produkt, og der er opbygget en respekt og fælles forståelse, som kan betyde, at dialogen ikke kun kommer til at handle om den sidste decimal i prisen.”

 

Nye kontakter
Tilstedeværelsen giver også Hexa-Cover mulighed for at udbygge sit netværk blandt kundernes indkøbere. Det er især vigtigt, når industrien er presset.

”Der ligger en stor opgave i at finde de rigtige kontakter hos kunderne. Især i de store virksomheder, du typisk har med at gøre i mineindustrien. Når kunderne i krisetider renser ud i medarbejderskaren, så risikerer du, at hele dit kontaktnetværk forsvinder. Er du ikke i jævnlig kontakt, risikerer du som leverandør at komme til at hænge i ingenmandslands, fordi ingen kender dig,” siger Søren Madsen, der også lægger kræfter i at vise den lokale forhandler, at man fastholder fokus på industrien.

Han understreger, at man ikke skal undervurdere signalværdien i det fortsatte engagement i industrien. Også i de perioder, hvor der er langt mellem ordrerne.

”I mineindustrien kender alle hinanden, og en negativ historie om din virksomhed spredes hurtigt. Derfor er det særlig vigtigt at være professionel, løse alle opgaver godt og ikke mindst vise, at du er en langsigtet partner og ikke kun møder op, når der populært sagt er ’fri bar’,” mener Søren Madsen.