26.02.2014

Det tyske marked kræver forberedelse

Eksport til det store tyske marked kan virke uoverskueligt for små og mellemstore virksomheder, og du gør dig selv en bjørnetjeneste ved ikke at undersøge markedet til bunds. Gennem research og grundig forberedelse kan Tyskland dog blive et vigtigt marked, lyder det fra NTF Aalborg A/S.

Tyskland har flere hundrede fødevareproducenter mod en lille håndfuld i Danmark, og for en virksomhed som NTF Aalborg, der leverer rustfrit ståludstyr til levnedsmiddelindustrien, er det et vigtigt marked. Virksomheden har været i Tyskland siden 1995, hvor de startede med én importør til at dække alle fire produktsegmenter på hele det store tyske marked.

”Importøren solgte få af vores produkter, og det var slet ikke nok, så i 2006 besluttede vi os for at ændre strategi. Vi delte herefter det tyske marked op i en nordlig og en sydlig del, så vi nu havde to importører, men efter et par år fandt vi ud af, at det heller ikke var nok. Importørerne havde primært fokus på ét af vore produktsegmenter og varetog ikke kun vores interesser, så derfor fik vi ikke nok ud af det,” fortæller Jørgen Ravn, salgsdirektør i NTF Aalborg.

Tyskland er for stort til én agent

”I 2009 tog NTF-Aalborg konsekvensen af det manglende udbytte og fik lavet en markedsanalyse, som viste os at vi med fordel kunne benytte os af selvstændige handelsagenter til nogen af produktsegmenterne. Herefter ansatte vi to deciderede handelsagenter til at varetage salg af produkterne,” siger Jørgen Ravn, salgsdirektør i NTF-Aalborg.

Heller ikke det gav det forventede afkast, så virksomheden involverede en herboende tysker, der hjælper virksomheder med at opsætte handelsagentnetværk.

”Hvor vi troede, to agenter var nok, fik vi pludselig at vide, at vi skulle have mellem syv og ti agenter for at dække hele markedet. Så nu har vi tre handelsagenter ansat i Tyskland, hvor vi har indført som krav, at de kun må varetage to andre firmaers produkter ud over vores – ellers er det vores erfaring, at vi ikke får nok ud af agenterne. Samtidig er vi i gang med at ansætte en tysker som intern sælger til at servicere markedet,” siger Jørgen Ravn.

Virksomheden har siden taget skridtet videre og leder nu efter en tysk agent til at servicere virksomhedens importører og handelsagenter, så der bliver et øget fokus på NFT Aalborgs produkter.

”Vi har lært, at det handler om at undersøge markedet gerne gennem eksportstøtteprogrammer og så tage én bid ad gangen i stedet for at ville servicere hele Tyskland fra starten,” konstaterer Jørgen Ravn.

Servicer tyskerne på tysk

Foruden nødvendigheden for flere agenter, er der også kulturelle forskelle at tage højde for:

”Tyskerne er meget formelle, når det kommer til påklædning og tiltale. Kommer du sjusket påklædt, kan du godt regne med at må gå tomhændet hjem, og tiltaler du kunden ’du’ i stedet for ’De’ og ’Dem’, skal du heller ikke regne med at få en aftale i hus,” påpeger Jørgen Ravn og tilføjer:

”Samtidig er det utroligt vigtigt, at alt dit materiale er på tysk. Det være sig dokumentation, salgsmaterialer, hjemmesiden og også selve samtalen. Tyskerne skal serviceres på tysk. Dukker du op med alting på engelsk, gør du kun dit eget salg sværere. Det er blandt andet derfor, at alle i NTF taler tysk, og alt vores materiale er fremstillet på både engelsk og tysk.”

DFTG inviterer tyske samarbejdspartnere og kunder til Danmark

25 – 27. maj 2014 har du mulighed for at møde tyske kunder og samarbejdspartnere i Danmark. Danish Food Tech Group inviterer nemlig en række udvalgte tyske fødevareproducenter og andre interessenter til Danmark for at møde en række danske leverandører til fødevareindustrien.

For mere information, kontakt Danish Food Tech Group, Heidi Ravn, telefon 24 21 89 88.