E-handel i Kina er 10-15 år foran Europa og USA

”I vesten er vi startet op med små webshops, og så har vi stille og roligt udviklet os. Kineserne derimod har taget et kvantespring ind i e-handel på få år. Og de har gjort det på deres egen måde,” siger Jacob Johansen, der bor i Shanghai og har 15 års erfaring med at rådgive virksomheder som IKEA og Arla om forretning i Kina.

Tilpas dig den kinesiske model

Både inden for B2B og B2C er e-handel i Kina markant anderledes, og den kinesiske måde ligner ikke den europæiske. Virksomheder og privatpersoner sælger begge via store platforme som Taobao og T-mall. Selvom det kan virke ligetil at starte op, skal du overveje, om det er det rigtige for din virksomhed.

”Hvis du tænker, at du nemt kan åbne en butik på T-mall eller Taobao, fejler du. Der er millioner af virksomheder på platformene, som kæmper om købernes opmærksomhed. Du skal derfor investere tid og penge i at lave larm, for ellers får du ingen trafik til dine varer,” siger Jacob Johansen.

Off- og online smelter sammen

Kinesiske webshops som for eksempel T-mall er bygget op som ’department stores’, hvor forbrugerne kan sammenligne og vælge mellem flere brands. Ifølge Jacob Johansen er seneste trend en sammensmeltning af e-handel og fysiske butikker.

”Et eksempel er Alibaba, der inden for de seneste 1-2 år er begyndt at åbne møbelbutikker uden betjening. Her kan køberne se og sidde i møblerne og efterfølgende bestille direkte via smartphone,” fortæller han.

Fakta: T-mall og Taobao

• T-mall og Taobao er begge ejet af e-handelsgiganten Alibaba.
• Taobao fokuserer på C2C-forbrugere, der sælger til forbrugere. Denne platform minder om eBay.
• T-mall er et virtuelt shoppingcenter, hvorfor brugere blandt andet finder brands som Gucci, Burberry og Calvin Klein.

Relationer og tillid

Selvom e-handel i Kina er lysår foran Europa, ser Jacob Johansen e-handelspotentiale inden for reservedelssalg eller after salesservices. Men leverer du komplekse specialdesignede løsninger, er det bedre at dyrke de personlige relationer til kunderne.

”Relationer og tillid er stadig afgørende i Kina, og der bliver lagt mærke til de virksomheder, som tager sig tid til at spise middage og drikke Maotai med kunderne,” siger Jacob Johansen og fortsætter:

”Hvis du lever af at sælge meget dyre løsninger til for eksempel marineindustrien, kan det bedre betale sig at investere i rejser til Kina, hvor du møder kunderne frem for at starte e-handel op.”

Start med WeChat

Du må dog ikke helt fravælge den digitale tilstedeværelse i Kina. Dine potentielle kunder tyer nemlig til søgemaskiner og sociale medier, når de er på udkig efter nye leverandører.

”WeChat er den altdominerende platform inden for sociale medier i Kina, og det er her danske B2B-virksomheder skal starte deres online tilstedeværelse. Det er en vigtig kanal, fordi kineserne ved, at virksomhederne på WeChat er ’the real deal’,” siger Jacob Johansen.

Allokér ressourcer

Den blåstempling sker automatisk, fordi en virksomhed skal være registreret i Kina for at få lov at oprette en konto på WeChat. Det er dog ikke det eneste krav, som din virksomhed skal bruge ressourcer på, hvis tilstedeværelsen skal være en succes.

”Du skal først og fremmest bruge tid på at lære dine kinesiske kunder at kende. Rejs til Kina og brug tid sammen med kunderne. Dernæst skal du allokere nok ressourcer til at gøre platformen til en succes. Find for eksempel en samarbejdspartner, som kan hjælpe dig i gang, og overlad den daglige drift til en fastansat medarbejder, som har dybdegående kendskab til jeres forretning,” siger Jacob Johansen.

Han påpeger, at det skal være en kinesisk medarbejder, der varetager opgaven.

”Du kan ikke løfte arbejdet med sociale medier i Kina fra Danmark. Der skal for eksempel udvikles indhold til kanalen, som er tilpasset markedet og kunderne. Det kan du ikke udarbejde, med mindre du har indgående viden om kinesisk kultur og adfærd,” forklarer Jacob Johansen.