04.07.2018

En B2B-sælger uden en LinkedIn-profil er som et firma uden en hjemmeside

B2B-eksportsalg har udviklet sig fra kold kanvas til at have fokus på relationer. Her er LinkedIn det ideelle værktøj, fordi det giver dig mulighed for at skabe relationer og interagere med potentielle kunder på en helt ny måde.
Dorte Møller Madsen, ejer af Stormvind. Foto: Ard Jongsma Dorte Møller Madsen, ejer af Stormvind. Foto: Ard Jongsma

”En B2B-sælger uden en LinkedIn-profil er som et firma uden en hjemmeside.”

Det er den helt klare udmelding fra Dorte Møller Madsen, ejer af det digitale konsulentbureau Stormvind. Hun hjælper blandt andet B2B-virksomheder med at sælge på en ny måde ved at implementere moderne salgsmetoder, hvor der er fokus på relationer frem for kold kanvas.

”Når du har mødt en potentiel kunde til et arrangement eller haft et møde, kan du godt forvente, at kunden tjekker dig ud på LinkedIn. I dag vil kunder vide, hvem de har med at gøre, og hvad du er for en persontype. Derfor skal du sikre dig, at din profil er klar til de besøgende,” siger Dorte Møller Madsen.

Deltag i webinar: Lær at sælge smart med LinkedIn og slip for kold kanvas

Hvordan får jeg min profil klar?

Første skridt er at få styr på de helt grundlæggende ting. Din profil skal være udfyldt med en grundig beskrivelse og være fri for stavefejl.

”Hvis din profil er for anonym, får du ikke noget ud af den opmærksomhed, du skaber ved at interagere på LinkedIn. Hav en fængende overskrift, som skaber værdi for kunden, og fortæl, hvad du kan tilbyde” siger Dorte Møller Madsen og uddyber:

”Firmanavnet i sig selv skaber sjældent værdi.”

Vær tillidsvækkende

Ifølge Dorte Møller Madsen er det sværeste at formulere sit summary.

”Det er kun de første 90 tegn, der bliver vist, så sørg for at skrive en skarp indledning. Fortæl, hvem du er, og hvad du kommer med. Beskriv, hvordan du hjælper dine kunder, og hav fokus på informationer, som kan skabe tillid hos en potentiel kunde,” forklarer Dorte Møller Madsen og fortsætter:

”Du skal have en afslutning, som leder videre til næste skridt. For eksempel en opfordring til at connecte. Her skal du undgå salgsfloskler og opfordringer til køb.”

Hent hele Eksportmagasinet her og få flere gode råd fra Dorte om, hvordan du fanger kunderne på LinkedIn

Hvordan skaber jeg relationer?

Der er flere måder at skabe nye relationer på. Her anbefaler Dorte Møller Madsen, at du ikke er for sælgende. Tag udgangspunkt i de relationer eller faglige kompetencer, som du har til fælles med personen, du kontakter.

”Brug relevans, når du connecter, og pak det ind i netværk, når der er en anledning. Måske er det en tidligere kunde eller kollega, som du har arbejdet sammen med? Måske har I faglige kompetencer til fælles, som gør det interessant for jer at følge hinanden,” siger Dorte Møller Madsen og tilføjer:

”Vær opmærksom på, at køber og sælger ofte bruger LinkedIn ret forskelligt, og se det lidt som dating. Går du for aggressivt frem, risikerer du at ødelægge alt.”

Hvorfor være på LinkedIn?

Dine kunder er på LinkedIn, så det skal du også være. Samtidig bruger B2B-indkøbere i højere grad LinkedIn som søgemaskine, når de er på udkig efter nye leverandører.

”Ofte er det en antagelse, når en eksportvirksomhed siger, at deres kunder og konkurrenter ikke er repræsenteret på LinkedIn. Det kan godt være, at direktøren ikke er på LinkedIn, men det er influenterne,” siger Dorte Møller Madsen.

Læs mere: Få Michael Holm fra K2 Managements bud på, hvordan du kommunikerer troværdigt og opbygger tillid hos dine kunder.

Relationer influerer køb

Du skal nå ud til de kontakter, som er involveret i købsbeslutningen.

”I dag er flere involveret i købsbeslutningen end tidligere. Det hænger sammen med de mange medier, som gør det nemmere at tilgå viden og information. Derfor skal du også nå ud til de medarbejdere, som informerer og influerer direktøren,” forklarer Dorte Møller Madsen og uddyber:

”Endelig handler det om, at mange købere foretrækker at række ud til deres netværk. De vil hellere etablere kontakt til en mulig leverandør igennem en relation, som de har tillid til. Ifølge IDC Research stoler 76 procent mere på en leverandør anbefalet af deres netværk.”

Hvorfor skal du ikke være bange?

Mange eksportvirksomheder oplever, at det er en udfordring at åbne op og begynde at dele ud af deres viden. Men ifølge Dorte Møller Madsen er tiden for lukket virksomhedskultur passé. Det er vigtigt at komme tidligt ind i dine kunders bevidsthed.

”Det kræver mod og lyst til at dele ud, og du skal turde begå fejl. I virksomheden skal I se det som en rejse. Der skal sættes sunde rammer, men medarbejderne skal også have lov til at interagere på LinkedIn uden alt for mange regler,” siger Dorte Møller Madsen og tilføjer:

”Hvis du ikke åbner op, kan du være sikker på, at dine konkurrenter gør. Du skal altså se LinkedIn som en mulighed for at oparbejde et brand og et kendskab til din virksomhed over tid. Dine connections skal have lyst til at følge dig, fordi de ser dig som en ressource, der giver dem værdi. Så skal de nok række ud, når de er klar til et salgsmøde.”

Læs også: Digitale tiltag hos Senmatic giver øget produktivitet