08.01.2018

Allan Hansen: "Fej afstanden væk fra start og sæt dig ind i kundens behov"

Allan Hansen er salgs- og marketingdirektør i HN Group, der udvikler løsninger i sprøjtestøbt og termoformet plast til blandt andet medicoindustrien. Hans vigtigste budskab er, at du skal kunne sætte dig i kundens sted, hvis du vil være en attraktiv samarbejdspartner i branchen. Få del i Allan Hansens viden her.
Allan Hansen, salgs- og marketingdirektør i HN Group Allan Hansen, salgs- og marketingdirektør i HN Group

”Som underleverandør til blandt andet medicoindustrien er det nødvendigt, at du formår at komme tæt på kunderne og ved, hvad kunderne har i pipeline,” siger Allan Hansen, der har mere end 20 års erfaring med kundehåndtering.

”Hos HN Group er vi gode til at sætte os ind i den problemstilling, som kunden har – og det er første skridt til at være en attraktiv samarbejdspartner. Vi giver os tid til at lytte og til at forstå deres behov for derefter at kunne komme med et konstruktivt modspil til, om deres idé er teknisk mulig at støbe, eller om det burde designes anderledes,” tilføjer han.  

Udvis interesse og nærhed

Som salgs- og marketingdirektør hos HN Group er Allan Hansen ansvarlig for at opdyrke og fastholde kunder. I Tyskland og Schweiz har virksomheden udvidet sin kundegruppe betydeligt fra blot en enkelt kunde til ti.

”Jeg identificerer nye kunder, der eksempelvis kunne have et lignende behov som vores eksisterende kunder. Herefter opsøger jeg dem, viser interesse og nærhed ved at bruge tid på at besøge dem. Det første, de skal tænke, er ikke, at der er en afstand på 1100 km. Det skal vi have fejet væk fra starten,” fortæller Allan Hansen og fortsætter:  

”Jeg tror på, at det er det lange seje træk og de personlige relationer, som vi kan bygge videre på. Derfor sidder vi nu med 8-10 gode kunder i både Tyskland og Schweiz.”

Læs også: Digitalt efterslæb i det tyske sundhedssystem giver rum til danske løsninger

Giv kunden teknisk sparring

Udover stor salgserfaring har Allan Hansen en baggrund som værktøjsmager og -konstruktør. Den er nødvendig for, at han kan give den fornødne og værdiskabende sparring, når kunder for eksempel skal have specialdesignet insulinsprøjter, devices eller bakker til medicinflasker.

”Det bliver hurtigt meget teknisk, når vi taler sprøjtestøbning. Vi har et hav af referencer fra gennemførte projekter som naturligvis er altafgørende. Vi skal altid kunne rykke os ved at tilpasse de kompetencer, vi har, og samtidig være åbne for at tilegne os nye,” siger han og tilføjer:

”I vores værktøjsafdeling skaber vi pilotværktøjer i tæt dialog med medicovirksomhedernes udviklingsteams. Det er et enormt vigtigt forstudie, der har stor indflydelse på, at kundens projekter kommer ordentligt i mål.”

Læs mere: Brug alliancer til etablering i den tyske sundhedssektor

Værktøjskonstruktør i Jordan

Allan Hansens erfaringer med kundehåndtering rækker tilbage til hans tid som værktøjskonstruktør og projektleder i et joint venture i Jordan mellem Bjarne Nielsens Værktøjsfabrik og en jordansk værktøjsfabrik ved navn Universal Metal Extrusion Co. UMEX.

”I Aman lærte jeg at håndtere forskellige kundetyper, da vi fremstillede sprøjtestøbeværktøj og procesudstyr til 15-20 virksomheder som for eksempel Arab Medical i Bahrain og Ibn Sina i Jordan,” fortæller Allan Hansen og fortsætter:

”Mine erfaringer fra Jordan bruger jeg fortsat i dag. Den læring, det gav at skulle screene en opgave, sætte mig ind i de varierende opgavekarakterer og så tilgå det hele med lidt arabisk tålmodighed er uvurderlig. Det er 23 år siden og meget har naturligvis ændret sig. Jeg vil dog fortsat tilskynde enhver, der får chancen til at tage et job i udlandet og gerne også kombineret med fremmed kultur.”

Vil du dele viden med Allan Hansen?

Vil du vide mere om Allan Hansen og dele viden med ham? Connect med Allan på LinkedIn her