Kina: Forbered virksomheden på lange betalingsbetingelser

Overkapacitet i markedet betyder, at den kinesiske regering har nedprioriteret midler til industri og energi. Det gør det svært for dine kinesiske kunder inden for eksempelvis vind og marine at rejse kapital til nye projekter. En af konsekvenserne er, at kineserne kræver lange betalingsbetingelser.

”Lige nu opfordrer den kinesiske regering ikke til investeringer i industrier som for eksempel vind og marine, fordi der generelt er overkapacitet i markedet. Det lægger pres på OEM’er, der kommer til at mangle cash flow,” siger Jean Zhang, Managing Director i DEIF Wind Power China og fortsætter:

”Det går i sidste ende ud over de virksomheder, som leverer komponenter. Blandt andet fordi de kinesiske kunder kan forlange lange betalingsbetingelser – i nogle tilfælde helt op til tolv måneder.”

Undersøg dine mulige kunder

DEIF Wind Power har været etableret i Kina siden år 2007 og leverer styrings- og kontrolløsninger til vindmøller. Jean Zhang forhandler selv betalingsbetingelser med virksomhedens kinesiske kunder, og hun anbefaler, at du undersøger dine mulige kunder grundigt, inden du indleder et samarbejde. På den måde kan du sikre dig, at der i sidste ende er kapital til at købe dine produkter.

”Hvis det er en stor kunde, kan du få en regnskabsopgørelse, hvor du får det fulde indblik i kundens økonomi. Hvis det ikke er muligt, undersøger vi for eksempel, hvordan ejerskabet er skruet sammen, og hvilke projekter virksomheden har gang i for at få en fornemmelse af, om det er en sund virksomhed.”

[Brug ikke] Deif Vindmoelle
Vil du ind på det kinesiske marked, kan du forvente, at kunderne vil have lange betalingsfrister.
Fortsæt projektet

Under alle omstændigheder skal du regne med, at dine kinesiske kunder vil overskride den aftalte betalingsdato. Her er det afgørende, at du fortsat overholder den kontrakt, I har indgået.

”Sætter du et projekt på pause, fordi du ikke får betaling, får du pengene, men samarbejdet med den kinesiske kunde vil stoppe. Derfor skal du fortsætte dit arbejde og stole på, at betalingen kommer, for det gør den altid,” siger Jean Zhang.

Find samarbejdspartner

Er du ny på det kinesiske marked, er det en mulighed at finde en samarbejdspartner, som er vant til at navigere i de lange betalingsforhold. Det giver din virksomhed bedre forudsætninger for at forhandle gode vilkår.

”Mange danske virksomheder forstår ikke, hvordan kinesiske virksomheder behandler betalinger. Derfor kan det være en god idé at indgå et samarbejde med for eksempel en agent. Det minimerer risikoen for din virksomhed, men til gengæld skal du dele salgsoverskuddet med din partner,” fortæller Jean Zhang.

Hent hjælp ved IFU og EKF

En anden mulighed er at hente hjælp og rådgivning fra eksterne organisationer. Jean Zhang har gode erfaringer med både EKF og IFU.

”Vi får støtte fra IFU, hvis vi mangler cash flow til at kunne udvide vores forretning. På samme tid samarbejder vi med EKF, som kan stille garanti for vores kunder, og det sikrer, at vi får vores penge,” siger hun.