09.04.2018

Lars Christensen: Personlige og lokale relationer er nøglen til nye markeder

Lars Christensen fra Danish Crane Building kan byde ind med viden om, hvordan du opbygger nye markeder og lokaliserer samarbejdspartnere. Selv søger han sparring omkring konsolidering af salgsnetværk, da virksomheden ønsker flere repeat sales.

Danish Crane Building laver specialtilpassede kranløsninger og er blandt andet underleverandør til virksomheder, som producerer biomasse og biogasanlæg. Virksomhedens markedsfokus flytter sig alt efter, hvor kunderne er.

”Vi har fokus på nøglekunder frem for lande. Vores kunder flytter meget rundt, så vi følger med. Inden for bioenergi har vi et europæisk fokus frem for udvalgte lande, da det er meget politisk bestemt på grund af tilskud,” siger Lars Christensen, Head of Sales hos Danish Crane Building.

Salg driver udvikling

Lars Christensen har 15 års erfaring med salg og opstart fra England og Australien. I februar 2016 valgte han at rykke tilbage til Danmark og har siden maj 2016 haft det overordnede ansvar for salg hos Danish Crane Building.

”Jeg blev hentet ind for at få virksomheden til at besidde en bredere geografisk kundeportefølje. Hidtil har Danish Crane Building haft et nationalt fokus, men nu vil vi gerne gå mere internationalt,” siger Lars Christensen og tilføjer:

”At etablere sig som anerkendt leverandør på nye markeder er et langt og sejt træk. Det kræver fokus, tålmodighed og ressourcer. Du skal gøre dig nøje overvejelser om, hvorvidt hovedorganisationen er gearet til at supportere nye medarbejdere og kunder. Samtidig skal I som organisation være omstillingsparate under etableringsprocessen.”

Lokale relationer er et must

Udover salgsstrategi har Lars Christensen stor indsigt i, hvordan du identificerer agenter og samarbejdspartnere på nye markeder.

”I mine år uden for Danmark var jeg altid den første mand i marken. Derfor bestod min opgave i opstart og eksekvering af salgsstrategi samt etablering af organisationen,” fortæller Lars Christensen og fortsætter:

”Selvom du er et internationalt firma, skal du kunne vise dine kunder, at du er lokalt repræsenteret. For eksempel ved at have en lokal samarbejdspartner, som kan yde service og taler sproget. Det er også vigtigt at have fokus på relationer. Nye forretninger vil ofte udspringe af de personlige relationer, du knytter til potentielle kunder.”

Konsolidering af salgsnetværk

Lars Christensen vil gerne have sparring fra medlemmer, som har god erfaring med at opretholde og udvikle salget, når først de er etableret på et marked. Han søger især viden om bioenergimarkedet i Frankrig, Spanien, Italien og Tyrkiet.

”Vores udfordring lige nu er at få etableret et større internationalt salgsnetværk i Europa. Vi har godt nok leveret til 34 forskellige lande, men vi mangler stadig gennembrud i flere markeder. Vi vil gerne lave flere repeat sales og levere vores produkter mere end én gang.”

Du kan møde Lars Christensen i Danish Bioenergy Group eller connecte med ham via LinkedIn.