Agenter: Jorgensen Engineering - Målrettet agentjagt skal give eksportvækst
Stærke agenter og evnen til at samarbejde med andre leverandører er blandt de værktøjer, som skal hjælpe Jorgensen Engineering til en stærkere position i den tyske pharma- og medicoindustri.
Publiceret i 2016.
De rigtige partnere skal løfte danske Jorgensen Engineerings eksport til det tyske marked. Virksomheden har i en årrække leveret sine systemer til emballagehåndtering til blandt andre den tyske medico-gigant Fresenius, men der er potentiale for mere med den rigtige tilgang og øget fokus på markedet, siger Marketing Manager Jesper Johansen.
”Vi ønsker at gå mere målrettet til opgaven med at markedsføre vores produkter. Tidligere har vores tilgang til at finde nye agenter til det tyske marked været at efterspørge dem på messer, men uden en fokuseret indsats har det ikke været effektivt,” siger han.
Grundig screening af agenter
Nu har Jorgensen Engineering i stedet igangsat en screeningsproces i samarbejde med danskeksport.de og Enterprise Europe Network, baseret på et sæt klare kriterier.
I dag henter virksomheden størstedelen af omsætningen i fødevareindustrien, og netop erfaringer fra andre industrier og markeder har defineret, hvilke profiler der kan komme på tale som virksomhedens kommende agenter.
”Vi har eksempelvis haft succes med en agent, som udmærker sig ved at være særdeles anerkendt i branchen og som har lang erfaring og et enormt kontaktnetværk. En anden kvalitet, vi efterspørger, er at agenten skal have de rigtige brands i sin portefølje. Produkter, som komplementerer vores løsninger godt, og som betyder, at de naturligt vil blive bragt ind i de rigtige sammenhænge hos kunden,” forklarer Jesper Johansen.
![[Brug ikke] Jorgensen Engineering](/media/duhloxej/jorgensen-engineering.jpg?anchor=center&mode=crop&quality=80&width=550&height=690&rnd=132175261285300000)
Leverandør-samarbejde er en effektiv model
”Endelig ser vi på, om vedkommende er stærk i forhold til at skabe alliancepartnere blandt andre leverandører. Det har vist sig effektivt at indgå en gensidig aftale med producenter af relaterede produkter. Det gælder for eksempel i samarbejdet med autoklave-producenter, hvor begge parter anbefaler hinandens løsninger i dialogen med kunderne,” siger Jesper Johansen.
Også samarbejde om specifikke ordrer vil blive en del af Jorgensen Engineerings satsning i Tyskland.
”Vi ser en tendens til, at kunderne i højere grad efterspørger en samlet ”one supplier-løsning”, hvor flere leverandører i fællesskab leverer en samlet produktionslinje, som det er let for kunden at implementere i sin produktion. Derfor kan et samarbejde med andre leverandører stille dig stærkere,” siger Jesper Johansen.
Lille og hurtig
Jorgensen Engineering lægger også stor vægt på at bruge virksomhedens referencer aktivt på tværs af industrier.
”Vi har store brands som Nestlé, Danone og Arla blandt vores kunder, og det er et stærkt argument, at du leverer og ikke mindst er auditeret i kvalitetssystemer som deres,” siger Jesper Johansen. Han mener, at det i samarbejdet med store kunder desuden er vigtigt at være skarp på, hvilke styrker en mindre organisation kan tilføre kunden.
”For os handler det blandt andet om at slå på, at vi er en meget agil og fleksibel virksomhed med veluddannede medarbejdere og en nordisk ledelsesstil, der betyder, at vi er meget beslutningsdygtige og kan reagere hurtigt i tilpasningen til kundens krav,” siger Jesper Johansen.