Prioritér i markeder, og øg dine chancer for eksportsucces

En af de hyppigste årsager til, at virksomheder mislykkes med eksport, er, at markederne er udvalgt for tilfældigt. En mere proaktiv tilgang til markedsudvælgelsen kan være nøglen til succes i udlandet.

”Nogle virksomheder skyder med spredehagl eller vælger helt tilfældigt, mens andre bruger en mere logisk fremgangsmåde, hvor de for eksempel starter med et nærmarked som Tyskland og arbejder sig videre derfra til Holland, Belgien, Frankrig og så videre. Nogle ser også på mere rationelle udvælgelseskriterier som potentiale,” siger Jens Lassen, virksomhedskonsulent og ejer af Ekspansion, der blandt andet tilbyder sparring og rådgivning om eksport.

Han mener, at mindre markedsanalyser giver et bedre grundlag for at vælge de helt rigtige markeder. Og det behøver ikke at tage lang tid at udarbejde en analyse:

”Lad være med at søge det perfekte svar. Lidt er bedre end ingenting, og får du en god metode ind under huden, så behøver det ikke tage mere end en times tid eller to at udarbejde en analyse. Det gælder om at sætte kriterier op, hvor oplysningerne er let tilgængelige.”

Udvælg og analysér markeder

Ét af de værktøjer, som virksomheder kan bruge i udvælgelsen af markeder, er tragtmetoden. Her bruger man sund fornuft og analyser til at sortere i nye markeder. Den består af en grovscreening, en finscreening og til sidst en prioritering af de vigtigste markeder.

”I grovscreeningen handler det om at starte med at vælge markeder fra – hvor giver det slet ikke mening at begynde eksport? For eksempel ved de fleste, hvilke lande der er fattige, og hvilke der er rige, så hvis købekraften er vigtig for salg af produktet, sorterer man en række markeder fra på baggrund af den paratviden,” siger Jens Lassen.

Ved finscreeningen skal du ind og analysere på de enkelte markeder.

”Efter grovscreeningen står du ofte med fem til ti markeder, som er interessante at analysere mere på. Her tager undersøgelsen typisk to retninger. Først ser man udad i markedet for at vurdere, hvor der er størst potentiale for virksomhedens produkter. Hvis du for eksempel sælger et produkt, som kræver god adgang til internet, så dur det ikke at vælge et marked, hvor den adgang er begrænset,” siger han og fortsætter:

”Efter det kigger du indad i virksomheden og ser på, hvilke markeder der passer bedst til det eksportberedskab, virksomheden har. Det er for eksempel kulturelle forskelle, geografisk afstand og konkurrencen på markedet, der er afgørende. Herefter skulle analysen gerne ende med et mindre antal markeder, som så til sidst skal prioriteres,” forklarer Jens Lassen.

Tragtmetodens tre trin

Grovscreening
  • Fravælg de markeder, der slet ikke er relevante.
  • Brug din paratviden og sunde fornuft.
Finscreening: Se nærmere på de enkelte markeder
  • Hvordan passer mine produkter til markedet?
  • Er der et behov i markedet for min produkttype?
  • Hvordan passer netop min virksomhed til markedet?
  • Har danske produkter for eksempel et godt ry?
  • Er det logistisk let tilgængeligt?
  • Hvordan er mit eksportberedskab?
Prioritering
  • Du kan ikke gå i gang med alle markeder på én gang. Vælg derfor det/de markeder fra din finscreening, der har størst potentiale for din produkttype, og som passer bedst til din virksomheds eksportberedskab.
[Brug ikke] Jens Lassen, Ekspansion, Eksportsælgeruddannelsen
Jens Lassen er virksomhedskonsulent og ejer af Ekspansion. Han mener, at investeringen i markedsanalyser kan spare tid og spildte kræfter i sidste ende.

Brug tilgængelige ressourcer

Når du skal søge detaljeret markedsviden, er der flere steder, som er relevante at bruge. ”Du kan kigge i statistikbanker som for eksempel Eurostat, som er EU’s officielle statistikdatabase. Du kan søge efter målgruppeinformation og endda kundeemner på databaser, der svarer til det danske NN erhverv. Og så skal man ikke undervurdere værdien af at bruge relevante netværk eller eksisterende kunder på nærliggende markeder, som måske kender en virksomhed på et nyt marked, der er relevant for dit produkt,” siger han.

De danske ambassader er også behjælpelige med at finde information, og selvom det koster en timepris, kan det være en god investering.

”Det er dyrt at vælge et forkert marked, så det kan være en god investering at bruge ambassaden. Hvis du for eksempel definerer fem konkrete ting, du gerne vil vide om potentielle markeder for at kunne prioritere mellem dem, behøver det ikke tage ambassaden mere end et par timer per marked at finde oplysningerne,” siger Jens Lassen.

Han nævner til sidst, at studerende også er en god kilde til at kunne arbejde mere systematisk med markedsudvælgelse: 

”Hvis du skal gå mere i dybden med nogle markeder, kan du alliere dig med studerende, som for eksempel skriver et afsluttende projekt. Kontakt uddannelsesinstitutioner med internationalt orienterede handelsuddannelser for eksempel handelshøjskoler og så videre.”