24.09.2018

Mere end 30 procent af danske virksomheders eksportepisoder er engangshandler

Sporadisk eksportsalg og engangsleveringer udgør mere end 30 procent af eksporthandlerne for en gennemsnitlig dansk eksportvirksomhed. Bag tallene står professor Philipp Schröder og hans forskerteam på Aarhus Universitet, som har kortlagt transaktioner ud af Danmark over en periode på ti år.
Professor Philipp Schröder, Tuborg Research Centre for Globalisation and Firms, Aarhus BSS, Aarhus Universitet. Professor Philipp Schröder, Tuborg Research Centre for Globalisation and Firms, Aarhus BSS, Aarhus Universitet.

”Det er forbløffende, at vi ser, at så mange eksportepisoder kun sker én enkelt gang. Tallene giver os et billede af passivitet i forhold til eksport, og det er potentielt dyrt, fordi omkostningerne ved især opstart af eksport kan være store,” siger professor Philipp Schröder, Tuborg Research Centre for Globalisation and Firms, Aarhus BSS, Aarhus Universitet.

Engangshandler dominerer

Han har sammen med et hold af forskere kigget på shipments ud af Danmark for at undersøge, hvor produktive danske SMV’er er, når det kommer til eksportsalg.

”Vi har kigget på de enkelte eksportepisoder og monitorerer så to år før og to år efter den enkelte handel. Tager vi alle handler, som er observeret i en ti års periode, så er der 30 procent af handlerne, hvor vi finder, at salget ikke bliver gentaget. Et lignende billede tegner sig, når vi udvider monitoreringsperioden til fem år før og efter en handel,” siger Philipp Schröder.

Læs flere artikler om eksportsalg med eksperter og casevirksomheder i Eksportmagasinet #8. Klik her for at downloade magasinet

Proaktiv tilgang giver succes

Tidligere forskning i Eksportens DNA® har vist, at høj produktivitet kendetegner de dygtigste eksportvirksomheder. De sælger mere til de samme eller finder flere kunder på eksportmarkederne og investerer i en proaktiv tilgang til eksport.

”Vi har nu en forklaring på, hvorfor vi i Eksportens DNA® fandt frem til, at høj produktivitet betyder så meget for at få succes på eksportmarkederne. Vores nye studie viser faktisk, at det især er de lavproduktive, som oplever enormt meget sporadisk eller tilfældig eksport. Hvis du er mere produktiv, så er der en stor sandsynlighed for, at din tilgang til eksport er proaktiv frem for passiv,” forklarer Philipp Schröder og fortsætter:

”Kigger vi på de faste omkostninger ved eksport, kan vi se, at det godt nok koster i størrelsesordenen 10-20 gange så meget at være proaktiv i forhold til blot at være passiv. Som proaktiv eksportør har du så også salg i flere år, og du sælger en tydelig større volumen per shipment. Set med indtjeningsøjne vil det derfor ofte være en dårlig idé blot at lade tilfældet bestemme over din eksport.”

Investér i din forretning

Ifølge professoren vil mange eksportvirksomheder kunne genkende det sporadiske salg af produkter til mange forskellige markeder.

”Når man spørger virksomhederne, hvad det er, der stopper dem, nævner de finansiering og mangel på kompetencer til at gøre et lead til en kunderelation. Det er dog muligt at gøre noget ved det og investere i at ansætte en medarbejder, som skal følge op på leads. Det kan jo være, at den nye medarbejder hurtigt tjener sin løn ind,” siger Philipp Schröder og uddyber:

”Hvad er alternativet til ikke at investere? Du skal både udvikle eksisterende kunder og gå efter nye. Vores anbefaling er – anerkend, at du har sporadisk salg og gør dig klart, hvorfor der ikke bliver fulgt op på nye leads, og hvorfor du ikke satser på et marked, hvor kunden selv har fundet dig.”

Skarp på din værdi

Med andre ord skal du ifølge Phillip Schröder tage det tilfældige salg med, hvis du kan overbevise dig selv om, at du tjener nok på det. Men du skal spørge dig selv, hvorfor du ikke følger op. Når du er klar over, hvorfor du lader muligheder smutte, er der en relativ nem fortjeneste ved ikke at lade det ske:

”Hold månedsmøder og gør det til et fast punkt på dagsordenen at følge op på leads og undersøge potentialet på det enkelte marked. Lad være med at lade tilfældet bestemme – og sæt dig et mål om at tjekke op på dine kundekontakter. Hvem er for besværlige at handle med, hvem har kun lagt ordrer med lille volumen, hvem har vi solgt til, og hvorfor har de valgt os som leverandør,” siger Philipp Schröder og fortsætter:

”På den måde bliver du skarpere på din værdi for kunderne, og du får mange gratis informationer ind, når du reagerer på kundernes henvendelser.”

Download Eksportmagasinet #8


Fakta om forskningen:

Analysen udkommer som: Geishecker, Schröder, Sørensen (2018) ’One-Off Export Events’, Canadian Journal of Economics.

Det bagvedliggende datamateriale er baseret på Danmarks Statistiks CVR-register over virksomheder over en 12-årig periode og på transaktionsdata (det vil sige baseret på toldformularer).

Tallene viser, at afhængig af definition og tidsperiode er mellem 28 og 42 procent af en gennemsnitsvirksomheds eksportkontakter rene engangshandler.

Fakta: Eksportens DNA®: De dygtigste har høj produktivitet

Produktivitet er et udtryk for værdiskabelsen per medarbejder eller ressource, som virksomheden bruger. Forskningen viser, at højere produktivitet giver mulighed for vækst på andre vigtige områder for eksempel antallet af markeder og produkter på hvert marked.