02.02.2018

Per Eskildsen fra Sika: Gode relationer skriver os ind i designspecifikationer

Per Eskildsen har mere end 25 års erfaring med salg til marine- og navalbranchen. Han dyrker de langvarige relationer til kunderne, og det betyder blandt andet, at produkterne fra Sika ofte bliver skrevet ind i specifikationerne, når redere og designere planlægger nybygninger og vedligehold. Få indblik i Per Eskildsens erfaringer og udfordringer her.
Per Eskildsen (tv), Sales Director Marine, ved Sika Danmark står både for salg og demonstration af virksomhedens produkter. Derfor trækker han ofte i arbejdstøjet og går med ned i maskinrummet. Per Eskildsen (tv), Sales Director Marine, ved Sika Danmark står både for salg og demonstration af virksomhedens produkter. Derfor trækker han ofte i arbejdstøjet og går med ned i maskinrummet.

”Vi har samarbejder, hvor kunden for eksempel beskriver maksimal byggehøje og støjniveau, så det kun er os og måske få konkurrenter, der kan løse opgaven. I andre tilfælde er vi skrevet ind med navn i designspecifikationen. Nogle krydstogtredere er vi endda i så tæt dialog med, at vi er med til at definere deres behov. Det betyder, at når skibet skal bygges, så er vi specificeret som ’preferred supplier’,” fortæller Per Eskildsen, der er Sales Director Marine i Sika, der blandt andet leverer gulvsystemer, som lever op til støjdæmpning og komfort.

”For at etablere de tætte relationer bearbejder vi beslutningstagerne i markedet. Det er en push-pullstrategi, hvor vi lægger pres på for eksempel redere og designere,” fortsætter han.

Netværket åbner døre

Når Per Eskildsen skal etablere kontakt til nye kunder i cruiseindustrien, bruger han ofte netværket i Danish Cruise & Ferry Group til at åbne døre.

”Hvis jeg gerne vil starte en relation med en ny kunde, kan jeg ringe til en kollega i mit netværk, som allerede har kontakt til kunden. Så kan vi for eksempel besøge kunden sammen under Seatrade Cruise Global i Miami,” siger Per Eskildsen.

Tænk langsigtet og sæt det rigtige hold

Selvom netværket baner vejen, kan det tage tre til fire år, inden Per Eskildsen og Sika har skabt det tillidsforhold, det kræver at blive skrevet ind i projekternes kravsspecifikationer. Derfor er det vigtigt, at ledelsen tror på den langsigtede indsats.

”Det er vigtigt, at du prioriterer, hvilke kunder og markeder du vil have fokus på – du kan ikke gå efter det hele. Når valget er taget, skal virksomhedens ledelse tro på det og sætte et hold til opgaven, som har de rigtige kompetencer.”

”Nogle har tendens til at ansætte unge mennesker, fordi de er billig arbejdskraft. Men bruger du år på at oplære nye medarbejdere til en bestemt kunde eller branche, så kan du risikere, at konkurrenterne løber med opgaven, inden dine egne medarbejdere er klar til at levere. Samtidig skal du sikre, at virksomheden er klar til et generationsskifte, og derfor skal man have det rigtige mix af erfarne og unge medarbejdere,” siger Per Eskildsen.

Hvad er markedspotentialet?

En af Per Eskildsens opgaver er at identificere nye markeder og kundesegmenter. Derfor søger han inspiration til, hvordan han kan udforske nyt potentiale.

”Du kan finde oplysninger om nybygningsordrer hos værfter, rederier, motorleverandører og så videre i online portaler som Fairplay. Men på for eksempel ombygningsmarkedet inden for krydstogtskibe er det vigtigt, at du har kontakter til rederiernes super intendants og projektledere.”

”En af mine udfordringer er, hvordan kommer jeg ud til de mennesker? Og hvordan lægger jeg en god actionplan i samarbejde med de medarbejdere, som behandler markedet,” spørger han.

Vil du networke med Per Eskildsen?

Find ham på LinkedIn HER