06.04.2017

Rusland: Sådan kommer du ind på marinemarkedet

Den russiske regering satser stort på kommerciel skibsbygning. Derfor er det nu, du skal satse på marineindustrien og ikke om fem år, når løbet er kørt, siger generalkonsul i Sankt Petersborg Jens Thomsen. Hav fokus på bundlinjen, når du går til kunderne, lyder rådet fra generalkonsulen. Læs med og få flere gode råd til dit indtog på det russiske marinemarked.

I Rusland vækster flere sektorer, fordi russerne ikke vil være afhængig af udlandet. Det russiske importstop mod fødevarer førte til en stigning i efterspørgslen på fødevareprocesudstyr, så Rusland kunne øge sin egenproduktion. Den samme tendens viser sig nu i marineindustrien:

”Vi står nu foran samme udvikling i marinebranchen, hvor regeringen vil have den nyeste teknologi til kommerciel skibsbygning indenlands og egne projektinstitutter med rådgivning og ingeniører. Din løsning skal derfor være innovativ, og du skal forberede dit indtog på markedet nu og ikke vente fem år, til løbet er kørt,” fortæller generalkonsul Jens Thomsen, der efter 16 år i Rusland har et stort kendskab til, hvordan man som virksomhed skal agere på det russiske marked.

Læs også: Succes i CIS-lande kræver langsigtet indsats

Hav fokus på bundlinjen frem for alt

I Rusland har regeringen afsat midler til at effektivisere de store havne med moderne havnefaciliteter og opgradere handelsflåden med eget hardware. Det russiske marinemarked efterspørger derfor løsninger til alt fra robotsvejsning, skibsmotorer, redningsudstyr til datasystemer, elektronik og navigationsudstyr. Men hvis din virksomhed vil eksportere til Rusland, skal du kunne vise resultater på bundlinjen:

”Russerne kigger først og fremmest på betalingsrækker. Du skal tydeligt kunne præsentere, hvorfor din løsning er billigst over tid, og hvorfor kunden kan spare flest penge på din løsning frem for dine konkurrenters. I Rusland er det derfor ikke et salgsargument, at et produkt bruger mindre energi. Følg op med at, fordi produktet bruger mindre energi, giver det en besparelse på den lange bane,” forklarer Jens Thomsen.

Gå efter top 10 procent af værfterne

Rusland har samlet værfterne i Sankt Petersborg og de store værfter i Fjernøsten i OSK – United Shipbuiliding Corporation, der har hovedsæde i Moskva. OSK står for en stor del af den nuværende produktion, og hovedparten af nybygning kommer også til at forgå i OSK. Som dansk marineleverandør er OSK væsentlig, men du må heller ikke glemme de store, frie værfter, fortæller Jens Thomsen og forklarer, at et grundigt forarbejde er nødvendigt, før du går ind på markedet:  

”Som dansk marineleverandør er det kun top 10 procent af værterne, du skal gå i dialog med, da de resterende 90 procent ikke har ressourcerne til at kunne samarbejde eller investere i vestlig teknologi. Det er derfor hovedopgaven at finde frem til de værfter og sortere den største del fra, som ikke kan give et salg.”

Deltag i aktivitet: Dansk Pavillon på NEVA i Sankt Peterborg september 2017

Gå tidligt ind i tenderprocessen

Ifølge generalkonsulen skal du som dansk leverandør ikke længere se russiske myndigheder og told som stopklods for eksporten af dine produkter. Myndighederne tjekker ikke længere alt, men laver stikprøver, som vi kender det fra Vesteuropa. Udfordringen er i stedet at komme tidligt ind i tenderprocessen: 

”Når der er statssubsidier i de her projekter, skal der foreligge en tender fra den købende virksomhed, som forskellige leverandører kan byde ind på. Her er det vigtigt, at du tager dialogen med den russiske virksomhed allerede i den tekniske specifikation i tenderprocessen og ikke venter til auktionen, for her vil tender oftest være afsluttet,” forklarer Jens Thomsen.

Få mere markedsviden om Rusland i Danish Marine Groups LinkedIn-gruppe

Samarbejd med en russisk partner

Efter sanktionskrigen mellem Rusland og Vesten i 2014 vil de russiske virksomheder kun købe produkter, som er produceret i Rusland eller købt ind gennem en russisk partner. Som dansk leverandør skal du derfor samarbejde med en russisk agent, og fordi russiske virksomheder er top-down, foregår kontakten på direktørniveau.

”Sammen med din russiske agent skal du bearbejde to led i virksomheden: Du skal etablere en relation til lederen af et værft eller et institut samtidig med, at du skal bruge ressourcer på at opbygge viden om din løsning hos virksomhedens teknikere, som også vil være inde over en salgsbeslutning,” siger Jens Thomsen og fortsætter:

”Tillid og den personlige relation er en vigtig del af salgsprocessen i Rusland. Derfor er det godt givet ud at invitere direktøren ud at spise og komme ind på livet af ham. Først, når I kender hinanden godt, føler han sig tryg ved, at ordren bliver leveret.”