16.06.2017

Skru helt op for din virksomheds eksport

Vil du løfte din virksomheds eksport til nye niveauer, kræver det både mange penge og de rette kompetencer. Læs her, hvordan en kapitalfond kan bane vejen for større international succes, og hvordan du gør din virksomhed mest attraktiv for en køber.
Erik Balleby, CEO og partner, Capidea Erik Balleby, CEO og partner, Capidea

Målrettet eksportsalg på flere markeder, opkøb af virksomheder eller udbygning af produktionsapparatet. En storstilet eksportindsats kan indebære forskellige tiltag, men uanset hvordan du vil skabe større vækst i din forretning, medfører det høje omkostninger og risici. Får du en indsprøjtning af kapital og kompetencer fra en kapitalfond kan det være vejen til at sikre dig succes.

”Som virksomhedsejer har du måske ikke lyst til at satse hele formuen eller virksomheden på at indtage det amerikanske eller kinesiske marked. Du kan også være i en situation, hvor din virksomheds kapitalgrundlag ikke er stort nok til at foretage de nødvendige tiltag. Her kan en kapitalfond gå ind som medaktionær og tage risikoen sammen med dig. Det er også en mulighed at få ekstra kapital ind til eksempelvis etablering af datterselskaber eller decideret opkøb i udlandet,” siger Erik Balleby Jensen.

Han er CEO og partner i den danske kapitalfond Capidea, der især investerer i små og mellemstore virksomheder med eksport inden for industri, handel, distribution og service.

Trim din virksomhed

Vil du gå efter penge og kompetencer fra en kapitalfond, er der en række krav til din eksportvirksomhed. Du skal for det første kigge virksomheden grundigt efter i sømmene. Tænk på det som en regulær salgsproces, der kræver et grundigt forarbejde, så du fremstår så attraktiv som muligt.

”Hos Capidea ser vi blandt andet på, om virksomheden allerede er dygtig til eksport, om der er en god ledelse, fornuftig indtjening, en dokumenteret strategiplan for eksporten, styr på kontrakter med videre. Som kapitalfond er vores endemål at skabe en endnu bedre forretning, der på et tidspunkt kan sælges igen og naturligvis gerne med et fornuftigt afkast til aktionærerne,” siger Erik Balleby Jensen.

Læs også: Kickstart emerging markets med IFU i bestyrelsen

Afgiv magt

Når virksomheden er klar til salg, skal du også selv være klar til fremadrettet at dele ejerskabet over din virksomhed med kapitalfonden.

”Du skal i de fleste tilfælde afgive en majoritetsaktiepost, så du ikke længere er hovedejer af din virksomhed. Derudover skal du åbne bestyrelseslokalet for nye medlemmer, som findes i samarbejde med kapitalfonden. I det hele taget er der tale om et partnerskab,” siger Erik Balleby Jensen.

Læs også: Kapital fra IFU gav ballast i et kaotisk Egypten

Få nye kompetencer

Selvom du på den måde afgiver magt til en kapitalfond, kan et salg betyde mere end bare frisk kapital til din virksomhed.

”Når vi køber os ind i en eksportvirksomhed, ser vi det som et partnerskab. Afsættet er den konkrete virksomheds egne strategiplaner, og sammen sætter vi os ned og kvalificerer strategien og lægger en plan for, hvordan vi opnår de mål. Kræver planen eksempelvis mere målrettet distribution af produkterne, skal vi måske have et bestyrelsesmedlem ind med de rette kompetencer til at løfte den opgave,” siger Erik Balleby Jensen og uddyber:

”Der kan også være behov for at styrke bestyrelsen med andre kompetencer, og her har vi som kapitalfond nemt ved at finde og tilføre dem, der er behov for til at understøtte de tiltag, der skal gennemføres.”

Læs også: Få dit eksportsalg i hus med hjælp fra EKF

Mere motiveret ledelse

Går du efter at få en kapitalfond ind over din virksomhed, kan den nye ejerstruktur også bruges som en gulerod for virksomhedens ledergruppe, når salget er en realitet.

”Mange virksomheder bruger salget som en mulighed til at søsætte et efterfølgende medinvesteringsprogram. Det betyder, at eksempelvis salgsdirektøren eller andre ledende medarbejdere investerer i fx 5-15 procent af aktierne, som tidligere hovedaktionær beholder du selv 20-30 procent, mens en kapitalfond har resten af ejerskabet,” siger Erik Balleby Jensen og fortsætter:

”Din direktør og ledende medarbejdere har dermed selv sat penge på at gå efter mere ambitiøse eksportmål, og det giver langt større motivation, når strategien skal eksekveres.”

læs mere om eksportsalg i eksportmagasinet #7

Tjekliste: Sådan gør du din virksomhed attraktiv for en kapitalfond

  • Sørg for en bred og dygtig ledelse omkring dig.
  • Gå professionelt til bestyrelsesarbejdet.
  • Hav en overordnet strategiplan.
  • Få styr på alle kontrakter med kunder,
  • leverandører, ansatte med videre.
  • Sørg for veldokumenterede perioderegnskaber og årsrapporter.
  • Vær ambitiøs om målet for din eksport.
  • Vis, at du har kunnet og kan realisere dine planer.

Fakta: Hvordan foregår processen? 

En salgsproces til en kapitalfond tager typisk 3-9 måneder. Som regel skal I gennem disse trin:

  1. Første uformelle kontakt: Lær hinanden at kende - hvad er dit mål med at sælge til en kapitalfond? Hvorfor ønsker kapitalfonden at købe sig ind i virksomheden?
  2. Indledende drøftelser: Virksomhedens nuværende strategi, organisation, produkter, markeder, distributionskanaler, fremtidsplaner og finansielle udvikling. Et besøg på virksomheden indgår gerne.
  3. Indgåelse af en hensigtserklæring (Letter of Intent)
  4. Strategiplanlægning: Kvalificering af fremtidsplaner – hvordan opnår I dem, og hvad kræver det?
  5. Due diligence-proces: Populært sagt en tilstandsrapport på virksomheden. Som minimum finansiel og juridisk due diligence og ofte også en markedsmæssig due diligence.
  6. Aftale: Udarbejdelse af konkret salgsaftale og ejeraftale (aktionæroverenskomst).
  7. Salg: I underskriver den endelige salgsaftale.