29.06.2018

Stephan Holm: ”Du skal kindkysse med dine kunder i Mellemøsten”

Stephan Holm er Export Manager hos KEN Hygiene Systems, der leverer opvaske- og desinfektionsmaskiner til blandt andet hospitalsindustrien. Han rejser til Mellemøsten flere gange om året og har gjort det i over 20 år. Derfor har Stephan Holm stor indsigt i den arabiske kultur, og hvordan personlige relationer er altafgørende for dit salg til markedets offentlige sektor.

”Nepotisme lever i bedste velgående i den arabiske verden. Selvom araberne er meget prisfikserede, er det altafgørende, hvem der kender hvem i det offentlige system. Derfor skal du bruge tid på at opbygge personlige relationer og udvise interesse for kulturen ved at lære arabiske ord og skikke,” fortæller Stephan Holm og fortsætter:

”Hvis du vil ind på markedet, skal du kindkysse med dine kunder. Det kan godt være grænseoverskridende for os danskere, men det er sådan, araberne hilser. De er mere kropslige, og du kan også komme ud for, at de tager dig i hånden, hvis de vil vise dig noget. Så skal du følge med og ikke tage hånden til dig.”

Vis, hvordan dit produkt er bedst til prisen

I sit arbejde som Export Manager har Stephan Holm ansvaret for salgsafdelingen i KEN Hygiene Systems og key accounts på oversøiske markeder som Mellemøsten, Asien og USA. Han arbejdere derfor oftest med lokale forhandlere og gør en dyd ud af at sætte sig ind i, hvad kunden efterspørger.

”Hvis du holder møde med en teknisk chef på sygehuset i Mellemøsten, skal du lægge vægt på det, der interesserer ham. Vis, hvordan dit produkt er effektivt og topmoderne, at det er holdbart, hurtigt tjener sin værdi hjem igen eller ikke optager for meget plads,” påpeger Stephan Holm og fortsætter:

”Taler du med en forhandler på markedet, skal du desuden have styr på mellemregningerne. Vis for eksempel, at din maskine fylder to frem for fire kvadratmeter, at du har sat dig ind i, hvad kvadratmeterprisen på sygehuset er og udregnet, hvad kunden i sidste ende kan spare.”

Tilbyd kunderne markedsføringsmateriale

Udover at være bedst til prisen på den lange bane skal du ifølge Stephan Holm kunne servicere dine kunder i Mellemøsten med brugbart markedsføringsmateriale.

”Dine arabiske kunder har måske ikke en computer til rådighed, så hav altid en brochure med til jeres møder og gerne nogle giveaways som et usb-stick eller en musemåtte. Derudover er det en fordel, hvis du kan tilbyde dine kunder materialer til roll-ups, flyers eller præsentationer, som de kan bruge i deres markedsføring,” siger han og uddyber:  

”Det er fint på engelsk, men giv dem gerne trykfilerne, så de selv kan trykke materialet efter behov. Husk at følge op og tilbyde dem noget nyt. De kan godt være lidt ”dovne” og forventer at blive nurset lidt mere end i andre kulturer.”  

Læs også: Allan Hansen: "Fej afstanden væk fra start og sæt dig ind i kundens behov"

Søger erfaringer fra USA og Canada

Stephan Holm har i årenes løb har skabt mange kontakter til hospitalsindustrien i Mellemøsten, som han gerne vil dele med medlemmerne i Danish Health Tech Group. Selv søger han input til at styrke motivationen hos virksomhedens amerikanske samarbejdspartnere.  

”Hvordan får man amerikanere til at rykke og motiverer dem til at performe? Jeg hører gerne, hvis der er nogle i netværket, som har gode erfaringer med, hvordan man kommer helt ud til ud til importørernes underforhandlere og får dem aktiveret og gjort skarpe på vores produkter,” siger han og fortætter:

”Derudover vil jeg også gerne høre andres erfaringer med Medical Device Single Audit Program i Canada. Er der nogen, der har fået en MDSAP-ordning igennem, eller som er i gang med det – og hvordan greb de i så fald det an? Vi er endnu ikke kommet ind på markedet, men overvejer Canada, fordi det er et spændende marked med stort potentiale.”

Vil du dele viden med Stephan Holm?

Vil du vide mere om Stephan Holms erfaringer med Mellemøsten og dele viden med ham? Connect med Stephan på LinkedIn her