26.06.2019

USA: Progressive stater kigger mod Europa i jagten på grønne løsninger

USA trækker ofte overskrifter i medierne, når talen fx falder på importskatter. På trods af faren for handelsbarrierer lurende om hjørnet er der dog masser af muligheder i USA, mener Hanne Christensen, bestyrelsesmedlem i Danish Export Association og Managing Director i Ramboll Water. Få hendes analyse af markedet her.

Den amerikanske økonomi har det godt, og markedet aftager stadig flere danske produkter og ydelser. Især nogle stater begynder virkelig at rykke og vil følge Paris-aftalen – derfor investerer de massivt i grønne teknologier.

”Der er stor forskel på, hvor du befinder dig i USA. Er du i en stat, som er ramt af den grønne bølge, er der ved at opstå flere interessante muligheder,” siger Hanne Christensen, der netop har været på den amerikanske østkyst som et led i integrationen af Rambølls nye opkøb af en rådgivende ingeniørforretning, der har aktiviteter inden for vand, miljø og energi.

Amerikanerne ser mod Europa
Netop på østkysten er staterne progressive og meget interesserede i den europæiske tilgang til at finde grønnere løsninger på udfordringerne:

”Der bliver kigget mod Europa, og de vil gerne lære noget af det, vi gør her – den holistiske tilgang, vores teknologi og bæredygtige løsninger. Derfor har vi som rådgivere og leverandører af udstyr muligheder for at skabe forretning. Jeg oplever også, at stater, vi normalt ikke tænker er grønne, som fx Texas boomer, og de vil rigtig gerne i gang. De er fremsynede og vil ses som andet end en oliestat,” siger Hanne Christensen.

Hanne Christensen

Hanne Christensen, bestyrelsesmedlem i Danish Export Association og Managing Director i Ramboll Water 

Langsommere beslutningsprocesser
Som dansk virksomhed er du måske vant til, at projekterne helst skulle starte før eller senest, når kontrakten er underskrevet og her skal du i USA forvente langsommere beslutningsprocesser.

”Der er mere usikkerhed omkring kontrahering, og det giver lidt forsinkelse. Det er faktisk det, der har overrasket mig mest ved det amerikanske marked – den sidste underskrift tager meget længere tid, og det kræver en helt anden tålmodighed,” siger Hanne Christensen.  

USA's spisekammer
Vind er et område, hvor der bliver gået til den i USA nu i fx stater som Virginia. Dertil kommer fødevarer og landbrug, der er en industri af rang med Californien som hele USA's spisekammer.

”Bliver Californien påvirket af klimaforandringer, er det alvorligt. Derfor er der noget at komme efter for danske leverandører. Hele reguleringen af vandområdet er i gang med at blive ændret, og det vil fx betyde, at producenterne ikke længere blot kan hive det vand op, de skal bruge uden hensyntagen til andre forbrugere. Genbrug af vand bliver derfor et stort emne, og det skal vi kigge på og være med i nu,” siger Hanne Christensen.

IMG 2582 Ramboll Californien

Grundvandsundersøgelser i Californien. Foto: Ramboll Water

Overvej din tilgang
Når du går til USA, skal du være opmærksom på, at fronterne kan være trukket lidt skarpere op end tidligere:

”Tingene er måske blevet lidt mere polariserede, og du skal derfor huske at komme med en lidt anden tilgang end andre markeder. I nogle kredse er det politisk ukorrekt at tale om klimaforandring, da de ikke nødvendigvis tror på, at der er menneskeskabte forandringer. Du skal derfor tilpasse din tilgang til din kunde og overveje, hvordan du italesætter jeres løsning - klimaresistente løsninger vil alle have.”

Amerikanere elsker amerikanere
Et andet afgørende step er, at du skal have en lokal partner for at komme igennem, for amerikanske virksomheder vil gerne handle med amerikanere:

”Det åbner døre for din virksomhed, hvis du sørger for at alliere dig med en amerikansk partner. Derudover skal du selvfølgelig have et produkt, som adskiller sig fra andre. I USA er alting større, så du har brug for referencer, der har volumen, siger Hanne Christensen.

Opbyg netværk
”Du skal derudover opbygge netværk og være til stede, og det kan være en idé at klynge sig lidt sammen som danske leverandører for at fylde mere. Derudover er den største fare, at du skal være klar til, at det koster lidt på likviditet, fordi det tager tid – og længere tid end, man tror,” siger Hanne Christensen og fortsætter:

”Mulighederne er der uafhængigt af de politiske forhold, og der et kæmpe marked, som danske leverandører kan og bør få del i.”