USA: Samarbejde med kundens rådgiver baner vejen til ordrer
Amerikanske forsyningsvirksomheder efterlyser løsninger, der kan hjælpe dem med at producere egen energi. Men der er mangel på kompetencer i USA, og det er her danske virksomheder kommer ind i billedet.
Publiceret i 2018
”Danmark er langt foran USA, når det handler om at genanvende affald til egen energiproduktion. Faktisk er vi så langt fremme, at vi laver mere energi ud af det affald, der strømmer ind til renseanlæggene med spildevandet, end den energi de bruger på at rense vandet. Det er den historie, vi sælger i USA,” fortæller Thorvald Pedersen, Adm. Direktør hos NISSEN energy, som leverer energiproducerende anlæg til spildevandssektoren i USA. Virksomheden startede op på det amerikanske marked i 2015 og solgte det første anlæg allerede samme år.
Gør dit forarbejde og forstå købsprocessen
Før du går i krig med det amerikanske marked, bør du undersøge, hvordan kommunale forsyningsvirksomheder køber ind, og hvem aktørerne i processen er.
”Det er vigtigt, at du forstår købsprocessen og ved, hvem der tager beslutningerne. Ellers risikerer du at angribe de forkerte. Inden for spildevand er kundens rådgiver den vigtigste aktør, da han styrer udbudsprocessen og træffer 80 procent af beslutningerne. Derfor skal du være villig til at samarbejde med rådgiveren, før udbuddet er på plads, fx ved at hjælpe med at udfærdige specifikationerne,” siger Thorvald Pedersen og uddyber:
”Hvis du vinder rådgiverens tillid, er der gode chancer for, at du bliver skrevet ind i udbuddet som foretrukken leverandør. Det kan være altafgørende, da entreprenøren oftest vælger den leverandør, som rådgiveren anbefaler.”
Hav styr på lovgivningen
Inden du begynder at bearbejde kunden og rådgiveren, skal du sørge for, at juraen er på plads. Derfor anbefaler Thorvald Pedersen, at du bruger en advokat, som er fortrolig med amerikansk produktlovgivning.
”I USA skal dine produkter UL-godkendes. UL er en amerikansk sikkerhedsstandard, og kan være en omkostningstung og langvarig affære. Vi brugte fx 300.000 kroner på at få vores anlæg UL-godkendt, og processen tog 9 måneder,” forklarer Thorvald Pedersen og tilføjer:
”Derfor skal du orientere dig tidligt i processen om de krav, der stilles. Her fik vi fx hjælp af en advokat, anbefalet af Eksportrådet. Du skal også være forberedt på, at du bliver bedt om at ændre eller tilpasse dit produkt, for at det lever op til de skrappe UL-krav."
Referencer og after sales service er et must
Når du har styr på købsprocessen og juraen, består den næste udfordring i at overbevise kunde og rådgiver om, hvorfor de skal vælge lige netop dit produkt. Ifølge Thorvald Pedersen kan gode referencer og en stærk after sales organisation hjælpe dig godt på vej.
”Potentielle kunder efterspørger typisk referencer fra andre kunder i USA. Hvis du ikke har det, så invitér dem til at besøge dine kunder i Danmark eller Europa. Her kan de se, hvordan jeres løsning arbejder, og hvordan I håndterer service og support. Det var sådan, vi overbeviste vores første kunde i USA,” fortæller Thorvald Pedersen og fortsætter:
”Hvis dit produkt er en langtidsinvestering, vil din kunde forvente, at service er en del af pakken. Sørg for at have en servicemedarbejder i USA og et reservedelslager, så du hurtigt kan afhjælpe kundens problemer. Du kan også score point ved at overvåge anlægget digitalt, så du kan forebygge nedetid og foretage fejlretninger, før anlægget går i stå. Denne form for service tilbyder dine amerikanske konkurrenter nemlig ikke. Her kommer hjælpen ofte først, når anlægget ér gået i stykker.”
Find de rigtige samarbejdspartnere
Der er flere veje at gå, når du starter forretning op i USA. Her nævner Thorvald Pedersen amerikanske sales reps og salgsalliancer med andre danske virksomheder som muligheder.
”Brugen af amerikanske sales reps er den mest gængse metode. Sales reps repræsenterer flere virksomheder, så her skal du sikre dig, at dine produkter kommer i spil, og at sales rep’en ikke har konkurrerende produkter i tasken,” siger Thorvald Pedersen og tilføjer:
”Det kan du blandt andet gøre ved at snakke med andre danske virksomheder, som også leverer til spildevandssektoren i USA, så du får anbefalet nogle sales reps, du kan have tillid til.”
Dan alliancer med andre danske virksomheder
Selv valgte NISSEN energy en anden tilgang til opstart.
”Vi startede op i USA ved at danne en salgsalliance med fire andre danske virksomheder. Vi er en lille virksomhed, så på det tidspunkt kunne vi ikke løfte opgaven alene. Derfor stod vi stærkere sammen med andre virksomheder,” fortæller Thorvald Pedersen og fortsætter:
”Lige nu tager vi én stat ad gangen og koncentrerer os om Illinois. Men når først vi har fået godt fat her, påtænker vi at udvide til flere stater, og så vil brugen af amerikanske sales reps være det naturlige valg.”